エンジニアの営業#1 ~お打合せの流れ~

2011.08.12

CMの特攻隊長 江刺家です。技術者でありながらお客様とお話しするのが好きすぎて営業同行ばかりしているのですが、末端の技術者だったころは知りえなかった事も日々経験させていただいております。 世の中の風潮的には「もっと現場の声を!」とか「お客様と直接仕様を決めて~」といった書籍がたくさんありますが、それらの本にもよく書かれている部分から~書かれていない部分~なぜそれらの潮流が現場へ反映されないのか~。。。などなど自分の経験から語ってみたいと思います。

#参考としてわかりやすかったので弊社タケハラのスライドなど参考に貼ってみたり

「UXデザインがもたらす、これからの受託開発」

クラスメソッドという会社について

ちなみに、クラスメソッドは主に業務基幹系アプリの開発+Flex(Flash Builder 4.x)の開発を中心とした クライアント/サーバー/DBまで一気通貫で製造させていただく、ということを強みにお仕事を頂戴しております。最近ではクラウド環境を採用したアプリケーションの設計もお手伝いさせていただいています。
(今期よりモバイル イニシアチブ グループの立ち上げによりコンシューマ系や スマホ案件もお手伝いしております)
その為、以下のフローにおいては「業務系アプリの計画~立ち上げ」までの流れを主体としてまとめています。

開発開始までの道のり

営業フロー

  1. 企画 現状の課題分析
    • 業務フローの文書化
    • 業務上の課題。運営コスト・入力ミスにより手戻りが多発
    • アプリケーションの学習コストが高く結果運用コストがうなぎ上り
  2. 計画 開発コンセプト立案
    • 入力を簡素化することで学習コストを下げられないか?
    • システム間で補完しあうことで、重複入力をなくせないか?
    • 入力補助を充実させて、迷わないオペレーションを作れないか?
  3. 効果 運用後イメージ検討
    • タッチパネルUIとか有効じゃないかな?
    • スマホとかで見れたら効率的に運用できないかな?
    • これでみんな定時に帰れるようになるかな?
  4. 見積もり 開発コスト見積もり
    • 既存アプリを流用して開発コストを下げられないかな?
    • プラットフォームは?開発言語は?
    • 費用対効果(ROI)は?
    • 償却期間は?
  5. 仕様調整 優先度と取捨選択
    • 業務上必須なものとそうでないもの
    • 広げた風呂敷をどう閉じるか
    • 便利と必須のはざま
    • RFP:要件定義書作成
  6. 受注 開発~完成へ突き進むだけ

人の想いと都合を整理する

②~⑤もすんなり話が進むことはまずありません、紆余曲折しながらお話をまとめ、お客様経営陣の都合・担当者様の都合・現場(ご利用者様)の都合・弊社の都合を調整し折り合いをつけながら「何が出来上がるのか?」のイメージを共有していく作業がひたすら続きます。

経営陣の都合とは「会社全体のことを考え」

担当者の都合とは「与えられた予算を考え」

利用者の都合とは「効率ひいてはお客様のためを考え」

それぞれの想いによってご要望を上げていただくのですが、3者間の想いがすんなり収まることはまずありません。目指してる方向は一緒でも、方法は人それぞれ。それが組織というものなんだと思います。 タケハラのスライドにもありますが、最終的には「利用する人が満足する」ことが評価基準となります。ただし、予算の範囲内で。

お打合せ段階では、お客様と一緒になって「何をどう作るか?いつまでに何をするのか?ほんとうに必要なのか?」を、関係者様にお伺いしながら「アプリケーションに求められている姿」を詰めさせていただきます。

整理の方法

方法はさまざまです。マインドマップやUML2やシステム構成図を元にすることもあります。関係者がみんなUMLを読めるわけではありませんから、そういう場合はもっと噛み砕いたイメージイラストであったり、専門用語を一般的な何かにたとえ説明したりと考えられる方法を片っ端から試して、「言語レベル」を合わせていく事が重要になります。専門用語から一般用語を翻訳する。っというとわかりやすいかも知れません。

システムの要求整理段階は非常にアナログな作業が続きます、他社様はわかりませんが少なくとも弊社はお客様の声を聴きながら要求整理を進めさせていただいております。

ちょっと長くなってきたのは今回はこのへんで。。。次は各工程についてお話していこうと思います。