半年で99.8%リモートワークで営業活動してきた話

2022.02.17

AWS営業部のサイトウです。 クラスメソッドへジョインして早や7ヶ月が経過しました。

コロナ禍で在宅勤務・リモート勤務が推奨される世の中、営業としてはお客様先へ訪問することができなくなりビジネスのチャンスが減ったと思われがちですが、クラスメソッドではまったくそんなことはなく営業できています。

2021年8月に入社しこの記事を書いている2022年2月の7ヶ月間、家以外で仕事をしたのは4回でした。

(妻から「ホントにオフィスあるの・・?」と不安がられた)

今回は家から一歩も出ず営業の仕事をしてきた体験談をお伝えしたいと思っています。

クラスメソッドの営業実態

まだまだコロナ禍真っ最中の2021年冬、私は転職活動をしていました。

SIer・クラウド事業者・セキュリティベンダーなどなど、複数の企業へ応募している中でクラスメソッドの面接の機会をいただき、Web面接をしてきました。

他社での営業所属希望で応募しお客様へのアプローチ方法や営業活動内容を聞いてイメージをふくらませていったのですが、クラスメソッドの営業活動は他社とは異なるものでした。

完全リモートでの営業??

前職でもリモート勤務は行っていましたが、業務面・コミュニケーション面を補完するため毎週2日程度の出社をしていました。

「お客様とは会って話さないと仕事なんてできないだろう!」というマネージャの考えによりシフト出社をし、訪問を許可いただいたお客様へはオフラインでお会いしていました。 (会って話すことでコミュニケーションが円滑になる点は同意なので、前職マネージャの考えを否定はしていません)

そんな中で転職活動をしており、クラスメソッドの面接を受けた際に「当社は全面リモートで、お客様との打ち合わせ・コミュニケーションもリモート対応中です」と聞いたときは正直、

(それで営業できるのか・・?)

と思っていました。

100%インバウンド??

営業=プッシュ型が大半の方のイメージかと思います。

実際、過去2社でソリューション営業をやってきた私も同じイメージです。

※プッシュ型:電話・メール・訪問を仕掛けて、製品紹介から注文につなげる

 

IT業とはいえ営業活動はプッシュ型が多く、中にはカタログを持って飛び込み営業をやる会社もあります。

しかし、クラスメソッドの営業活動はプッシュ型とは異なると言うのです。

 

面接官(Mさん)「クラスメソッドは、インバウンド営業が大半です。自ら紹介や提案を仕掛けていく形はほぼありません。」

私「あ、そうなんですね~・・(ちょっと何言ってるかわかんないっす)」

 

SaaS系やスタートアップ企業を経験してきていない私は、インバウンドで営業が行える環境は信じがたいものでした。

ジョインしてみた結果

実際にクラスメソッドへ入社し、AWS営業部にジョインした結果はコチラ。

リモートで営業できてるぅ!

営業部の皆さんは電話・メール・Web会議を駆使して、リモートでも訪問と遜色ないレベルで営業活動されていました。

中にはお客様とSlackでコミュニケーションを取ったり、SNSのメッセージでつながっていたりする猛者もおります。

サービスカタログもすべて電子化/URL化されていて、『リモートが基本で、どう営業するかを考えて体制を作ってきた』印象を受けました。

インバウンドの量がとんでもない・・だと・・・!?

クラスメソッドの営業は、いわゆる

「AWS営業部サイトウです!○○さん、ご紹介したいサービス/製品があるんですがカタログ持って伺ってもいいですか??」

という営業活動はしておらず、以下のようなコンタクトをいただくケースが多いです。

  • セミナーや資料ダウンロードでサービスを知ってご連絡いただく
  • ブログをご覧になってお問い合わせいただく
  • 『AWS 請求代行』で調べて、サービス紹介依頼をいただく
  • クラスメソッドメンバーズをご利用いただいているお客様から、AWS技術支援のご相談をいただく

つまり、インバウンドでのお問い合わせが圧倒的多数なのです。 (対応しているお客様によっては、営業担当からプッシュで連絡をすることもあります)

 

そしてこのインバウンドの量がとんでもなく多い。

ブログきっかけでお客様発信でご依頼いただくこともあれば、カスタマーコネクト部でファーストコンタクトから営業へのつなぎを行ってもらっていたり、元々技術支援をしていたお客様から追加のご相談を頂いたり。

各方面で品質の高いコンテンツやサービスが提供できていなければ実現されない環境です。

営業経験が長い方ほど、カルチャーショックを受けるかもしれません。

対応のスピードがまっっったく違う

「っ」を3つ付けるほど、対応スピードが違っています。

社内ではSlackをチャットツールとして使っていますが、案件が出て対応担当が決まるまで早くて数分。

いや、これホント。

 

背景にはちゃんとJD(ジョブ・ディスクリプション)で目標数値やミッションを意識して動けることがあります。

営業メンバーは「自分が行うべきこと・やらないこと」をしっかり把握して、的確に効率よく活動している印象です。

 

あと、リモート前提であるがゆえに顔・声でのコミュニケーションを積極的に行っている感じです。

電話はもちろんWeb会議を積極的に組んで、画面越しではあれど顔を見せて声で覚えてもらうように心がけて動いているメンバーが多いと思います。

半年で99.8%リモートワークで営業活動してきた話

ということでメインタイトルの体験談を書いていきます。

社会人になって80%は営業畑で仕事してきた私ですが、フルリモートでの営業は初の経験です。

良かったこと

まずは良かったことから。

  • 行き帰りの通勤電車に乗らなくて良い
    • コロナ感染予防の観点+心身疲労を避ける
  • お昼ごはん代が浮く
  • 横槍が入りにくい(入らない、とは言わない)
  • 移動時間が無いため、Web会議アポイントの調整がしやすい

よく言われてることが多いですが、たしかに良かったので挙げてみました。

 

では、クラスメソッドだからできた良かったことも書いてみます。

  • リモート前提だから、リモート越しでのコミュニケーション術を心得ている方が多い
  • フレックス+リモート勤務なので、時間に融通が効く
    • 始業・終業・休憩が自己調整できる
    • もちろん規定就業時間の規定はあるので、ルールの範囲内で自由度高く活動する
  • Slack、Salesforce、google Workspacesなどなど、リモートで使うことが前提の業務ツールしかない

「明日から全面リモートだから!良い感じによろしく!」

って言われても、簡単には実現できない環境作りをクラスメソッドは昔から取り組んできてたんですね。 (だから緊急事態宣言で在宅が基本になっても困らなかったと代表の横田さんから聞きました。)

大変だったこと(今も大変なこと)

物事は表裏一体。

良いことばかりではなく、リモートだから大変なこともあります。

  • テキスト/リモートコミュニケーション術が必要
  • 時間が自由な反面、成果責任を持って日々活動をする
  • 案件対応・お客様対応などの営業行為は「自分が良いと思ったこと」を実践する=指示されることはなく、自分で動く
  • わからないこと・知りたいことは自分から情報を取りに行く姿勢が大切

いわゆるセルフコントロールが重要で、上司から降ってくる仕事をこなす姿勢だけでは足りないかもしれません。

 

私は特にテキスト/リモートコミュニケーション術で悩みました。

前職でチャットツールは使っていましたが、上司部下・同僚で電話コミュニケーションが基本の文化だったので、文字を中心にやりとりをすることに慣れていませんでした。

『話すことで伝わる内容も、文字だけでは伝わりにくい』と頭でわかっていたものの、実際にその環境にいて思った以上にテキストで考えや思いを伝えることは難しいと痛感しました。

クラスメソッドのカルチャーを実践してる人しかいない

クラスメソッドには「Classmethod Leadership Principle(略称 CLP)」という、クラスメソッド社員の行動指針や価値観を示したものがあります。

これがクラスメソッドの文化を表現してる内容ですが、中の人たちはCLPを実践している人ばかりです。

正直、過去2社のSIer経験から見ると、まったく違う文化の会社なのでカルチャーギャップで熱出ます(出ません)。

まとめ

クラスメソッドにはいろいろな背景を持った方がいらっしゃいます。

IT業界長い方、未経験だけどエンジニアになりたいと一念発起した方、新しいことをやりたくてチャレンジしに入社した方、などなど。

いろいろな方がいるからこそ刺激になるし、お互い違いを認めながら応援しあえる関係になれると思っています。

 

技術で有名なクラスメソッドだけど、「中にいる営業もフォーカスしたい!知ってほしい!」と思って執筆してみました。

これからもクラスメソッドの中のことを(漏えいにならない程度に)お知らせしていきたい思います!