『「高い技術力」「良いサービス」なんだけど買ってもらえない』を解決するアジャイルなプロダクトマーケティングワークショップ #scrumosaka

Scrum Fest Osakaとは？

2020年6月26(金)・27日(土)にScrum Fest Osakaがオンラインで開催されました。 Scrum Fest Osaka 2020@ONLINEは以下のようなイベントです。クラスメソッドではシルバースポンサーとして協賛を行いました。

Scrum Fest Osakaはスクラムの初心者からエキスパート、ユーザー企業から開発企業、立場の異なる様々な人々が集まる学びの場です。この2日間を通じ、参加社同士でスクラムやアジャイルプラクティスについての知識やパッションをシェアするだけでなく、ここで出会ったエキスパートに困りごとを相談することもできます。

『「高い技術力」「良いサービス」なんだけど買ってもらえない』を解決するアジャイルなプロダクトマーケティングワークショップ

本記事は、セッション「『「高い技術力」「良いサービス」なんだけど買ってもらえない』を解決するアジャイルなプロダクトマーケティングワークショップ」をレポートします。

スピーカー

森 雄哉さん

witch&wizards 代表取締役

セッション概要

次のような悩みに効果的です。

・「良い商品なのに売れない、自社(自分)に強みがあるのにお客様に喜んでもらえない。」

・「日々、頑張っているものの報われないことも多く、意気消沈してしまう」

「顧客との付き合い方や、売り方もアジャイルに適応してく」ためのワークを行います。

顧客と良い関係を結ぶためのヒントがえられるセッション

・商品/サービス/強みについて考える

・顧客を考える

・競合を考える

・セールス/プレゼンテーションを考える

・ロールプレイしてみよう/セールスマップでユーザーにも決裁者にも響くアプローチを整理してみよう

レポート

導入パート

-Fitする商品を作る事も目的にする
-良い商品なのだけれど、売れないをなくす
-隠れた商品、うまく作ったものをよく売れるように工夫する

■ビジネスはシステム
　物を作って、売って、お金が入ってくるまでがシステム

■製品もシステム
　PCを買う→部品個々のスペックが一つでも微妙だと使い物にならない　
　家を買う→広さ、立地、スーパーまでの距離など、自分に大切な事が足りないと不満を覚える

■複数の要素が相互作用するのがビジネス
　買う人→価格、到着までの時間、店員の態度、アフターケア など
　売る人→お客様の予算、良い顧客か悪い顧客か、ブランディング　など

■相互作用の例
　価格の変化
　　安くする→必要購入数の増加
　　高くする→営業の難易度増加
　※顧客によって変える→管理コストが追加
　↓
　うまい調整がPOの重要な仕事

■複雑な相互作用
商品、顧客、競合、収益、セールスの領域は専門性が高い
↓
分業する(意思決定が遅れる)
↓
POは部分しか見れず思っても見ない
失敗や、コミニュケーション不足などで「あのPOは分かってない」と思われる

■理想の状態
　全体像を見渡す、専門家と協力出来たら

■解決策
　重要な要素を軸にして試行錯誤する
　イテレーションを短期で回して、意思決定を短いサイクルで行う

商品

■ライフサイクルを予想する

◇導入期(専門誌で取り上げられる
◇成長前期※おすすめ参入時期
　→メディア紹介、参入会社、需要に供給が追いつかない(二桁成長)
◇成長後期
　→大企業が参入、顧客の要望が強まる(成長鈍化)
◇成熟期
　→撤退企業が現れる(利益低下)
◇衰退期
　→シグナル(予兆)(業界の統廃合)

■ニーズ・ウォンツを考える

◇ニーズ
　→痛みの解決など、必要性が高い
◇ウォンツ
　→日頃から考える、欲求が強い

例)歯医者
痛くない治療+口元が綺麗になるホワイトニング = ニーズとウォンツが同時に存在

※ニーズとウォンツは立場によって変わる
※POとターゲットとの認識を合わせる
※ニーズとウォンツそれぞれ特化の場合が多い、バランスよく設定するとまた売り方も変わる

■コンセプトの伝わりやすさ

◇コンセプトの直感的理解(営業コストが安い)
◇使いこなせる自信が高い(サポートコストが安い)

例)
スポーツカー　→　コンセプトはわかる、使いこなせる自信ない
高級キーボード　→　使いこなせるが、コンセプトがわからない

※ライバル会社の方が売れてるが、商品内容はほぼ変わらない場合、ターゲットにコンセプトを伝えるのがライバル会社の方が上手なのかも

顧客

■顧客に優先順位をつける
　→毎日話して楽しい顧客と繋がる事がおすすめ(儲かっている、値切らず、愛想が良い、他のお客を紹介してくれる)

◇ニーズ(必要性)
◇ウォンツ(欲求)

どちらが高いかで、営業優先順位を決められる

競合

■いない商売は難しい、市場が成立していない
■顧客からみた競合との優位性の確立

◇競合と比べて魅力的な優位性がある
◇優位性、強みを簡潔に伝えられる

まとめ

新商品や新サービスを作るという難しい場合も、アジャイルでイテレーションを回して、お客様の反応を探りながら進めて行く事で良い方向に進める！