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当エントリは『DevelopersIO 著者のみんなに色々聞いてみた Advent Calendar 2021』20日目のエントリです。
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当エントリでは、今年2021年のアドベントカレンダー企画として、『営業メンバーの皆さんに、DevelopersIOのブログにまつわる話を色々インタビューしてみた』内容について紹介していこうと思います。
目次
インタビューした方々
今回の一人アドベントカレンダー企画を行うにあたり、選択式・記述式のアンケートを実施したことは1日目のエントリに書いた通りです。
その中で『こういう人にこういう質問をしてみたい、というのがあればリクエストください』的な設問を用意したところ、
『営業の方々がどのようにブログを営業活動で活用しているか聞いてみたい』
という旨の回答が幾つかありました。
という事で、実際に営業メンバーの方々に聞いてみよう！と以下御三方とスケジュールを調整し、Zoom経由でインタビューを行いました。
インタビュー本編
ここからはインタビュー本編となります。幾つかのテーマに基づいてお話を伺っています。(敬称略、会話中の呼び方についてはそのまま"さん付け"で残しています)
#1: ブログをどういう時に使っていますか？
- ───：
- ブログに関するアンケートを先日取りまして、そのアンケートの中にはフリーテキストで『この人にこういうことを聞いてみたい』という設問を用意しました。その中に、営業メンバーの方々に聞いてみたい！という内容が幾つかありましたので、今回御三方をお呼びしてその辺り伺ってみたいなと思います。よろしくお願いします！
- 松岡・若林・熊谷：
- よろしくお願いします！
- ───：
- では最初の質問です。営業の皆さんがそれぞれ活動する中で、または営業メンバー同士でのやり取りの中で、ブログや各種コンテンツをどういう時に活用していますか？個別にお伺い出来ればと思います。
- 松岡：
- やはり全般的に言えることは、私よく四半期報告会等でも皆さんに伝えているんですが、『ブログは営業の宝です』ということを繰り返し言ったと思いますが、まさにそのとおりだなと。
- お客様と会話をする中で、お客様には良く『ブログ見てます』『ブログのファンです』というような声を頂いています。そういう風に言ってくださるお客様に関しては、クラメソの技術力をお客様の方で測っていただいているのか、『クラメソさん、技術力大丈夫？』という風にはならないですね。技術力をブログで知って頂いている前提で会話が出来るので、非常にスムーズに確度を高く進められると感じています。
- 若林：
- 松岡さんが仰ったように、会社紹介などを行う際『クラスメソッドはこういうブログをやっているのですが、お読み頂く事ってありますでしょうか？』と伺うと、大体『読んでます』という風に言って頂けています。そこから親近感を持って頂けているなと感じる部分はありますね。ブログを読んで頂いていることで信頼を得られた上で営業活動を始められる...というのは大きいと思います。
- 社内で営業メンバー同士のスキルや知見を高められるのもそうですが、お客様からの問い合わせに対するアンサーを、ブログを書いてもらってそのまま返答として返すというのもやったりして助かっています。案件へのアウトプットとしても活用出来ますし、それが当該のお客様以外にも利用出来る情報として残る、似たような相談があった時に横展開させてもらったりしています。
- 熊谷：
- お客様と新規に取引する場合、まずは相手方のお客様との信頼関係を築いていく...というのが営業のプロセスとしてあるんですけれども、そこに関してはブログのお陰である程度『クラスメソッドが技術に強い会社である』というところのブランディングが出来ていることがあります。前提のところで会社の特徴がお客様に伝わっているので、一足飛びにプロセスを進められるというところは非常に助かっています。
- また、ブログがあるとお客様と会話する時に共通の認識を持てるというのも大きいですね。例えば、Amazon SageMakerというサービスに関する問い合わせがあった場合、そもそもの『SageMakerがどういうものなのか』というところを、お客様と営業が認識を合わせるなかでブログが橋渡しをしてくれるんです。
#2: 営業活動における『ブログ』の位置付け
- ───：
- クラメソ社員がアウトプットするブログを始めとしたコンテンツに関して、営業の皆さんはどういう位置付けとして見ていますでしょうか？
- 松岡：
- 先程の質問と似たような感じにはなってしまいますが、お客様によってはブログ全般というよりかはある特定の分野について見られている、というお客様も多いです。例えばお客様との打ち合わせでエンジニアの人が同席をしていた場合、『あ、◯◯◯さんて本当に実在したんですね！』みたいなことを言われることは時々あります(笑)
- そんな会話を経ているので、実際にブログを書いたエンジニアが発言をすることは、お客様の信頼度が高まることにも繋がります。そんな感じで打ち合わせがすごくスムーズに進むことは感じるときはありますね。
- また、皆さんに書いて頂いた記事をピンポイントで見て頂いた上で『こういうことがやりたいんです』ということを仰って頂けるケースもあります。そんな時にも、そのエンジニアに同席頂けると効果は高いです。
- 直近だとAWS re:Inventが近づいています(インタビューは11月末に行いました)が、やはりこのイベントのレポートは『ブログを読むことでラスベガスに行ったかのように情報を把握できます』というような声を頂くことは多いですね。お客様にとっても我々にとっても、役に立つコンテンツです。
- 熊谷：
- クラスメソッドのサービスのカタログとして見ている部分はあります。特にソリューションとして何を持っているのか、というところを、ブログを通じてお客様にお伝えすることが出来る、示すことが出来るという点が個人的には大きいですね。お客様の興味もわかるし、どの辺に関心を持たれているのかというのかが分かるのもブログの強みかなと思っています。
- また、セッションレポートとかは過去のアーカイブという意味ではその時参加出来なかったお客様に対してお知らせするケースは何度もありました。
- 若林：
- 営業ツール、ブランディングの情報としてブログを利用している、いうのは松岡さん・熊谷さんと同じです。
- また、社内でも私自身のスキルアップの情報としても使わせてもらっています。Slack上にも『営業に役に立つ情報をシェアする』チャンネルがあるんですけど、そこでもDevelopersIOのブログが頻繁に出てきますね。営業メンバー同士でのスキルの底上げにも活用させてもらっています。
- あとは、たまに佐々木(大輔)さんとか他の人も含め、クラメソの文化とか組織に対する考え方等を発信されている事があると思うんですけど、ああいう情報って文字情報として出ることもあまりないですよね。そういった職種が違う人の考え方を知れるというのも、読み物として参考になるし、対外的にも使わせてもらっています。
- ブログ以外のコンテンツだと、CLPとかは『企業や職場の土壌作りをしたいんだけれども悩んでます』みたいなお客様向けに、うちはこういう風にやっていますよとか、あと『社内でどのようなSaaSを使っていますか』みたいなのとかもブログを案内したりしてますね。
#3: 『ブログの効果』を実感したとき
- ───：
- 皆さんが営業活動を行っていく中で、ブログに関する『印象深かったシーン』のようなものって何かありましたか？
- 松岡：
- お客様から問い合わせがあったときに、回答文言と一緒にブログのURLを貼る、というのは良くやっています。「一緒に添えて返せる情報がブログにまとまっている」というのは実はすごいことなんですよね。お客様からすると『あ、これは既にクラメソさんで試されたものなんだな』『知見はあるんだな』という風に捉えて頂けます。『これからやる』よりも『経験したことがある』のは強みです。お客様としても『ここまでやってくれているんだ、大丈夫だね』と安心感を持って頂けたケースは多いと思います。
- 若林：
- 松岡さんと似たような回答になってしまいますが「問い合わせの返答をブログ記事で返すことが出来る」というのは本当に効果が大きいと思います。例えばブログを使わずに回答するとなると、都度エンジニアや担当者が調べて回答をまとめ、情報を連携して...みたいなことをやらないといけないですが、そういった問い合わせに対応するための手順や解法がブログとしてまとまっていると、都度行っていた手間を、エンジニアのリソースを使わずにブログで代替出来ちゃうんです。
- ───：
- 確かに。エンジニアの分身としてブログが仕事をしてくれるみたいなところもありますね。エンジニアの皆さんも状況的にカツカツな時もあるでしょうし、そんな時でもブログで回答をサッと返せるのは営業のみならずエンジニアとしてもとても助かっています。
- 熊谷：
- 特にお客様がすぐに課題を解決しないといけない、近々で困っている場合、うちのブログで解決の糸口が見えているとそこからすぐに取引に発展するケースというのも何度かありました。『指名買い』のような形で問い合わせを頂くこともあり、その点については営業としても非常に楽をさせてもらいました(笑)
- また、中にはバイネームで『このエンジニアさんに仕事を頼みたい』といった入り方で問い合わせをされるお客様もいらっしゃいました。全く初めてのやり取りとなるお客様からそのようなケースに至った事もあります。頂いたオファーに必ずしもそのエンジニアをアサインが出来るという訳ではないんですけれども、そういうケースって非常にありがたいですし、クラスメソッドならではの流れなのかなと、大きな強みなのかなと思います。そこまで行くと個人としてのブランディングにも繋がってきているのかなと思いますね。
#4: 営業の皆さんからDevelopersIOの著者の皆さんへ
- ───：
- そろそろ終わりの時間が近づいてまいりました。営業の皆さんって実際にエンジニアの方々に『このブログ良かったよ』みたいなのを伝える機会ってあったりするんですか？
- 熊谷：
- 日々、直接エンジニアの皆さんに、何かブログを書いてくれたお礼を言う機会というのはあまりないかもですね。商談とかでブログが役に立った場合とかに、礼を伝えるということはありますけども...
- 若林：
- 確かに、言うときも勿論ありますけど、直接面識がない人に突然『このブログ良かったです！』というのはあまりない気がしますね。
- あっそうだ。そういう場合は、Profllyとかでお礼を伝えるべきなのかもしれないですね。
- 松岡：
- 商談シーンとして『このブログをお伝えすると良いですよ』と教えてくれるのはエンジニアさんですね。私自身、全ての機会で全ての記事を検索して見つけるというのはなかなか難しいところがあり、結構、同席してくれたエンジニアの人が教えてくれることがあるので、そういったときには感謝を伝えていますし、全社報告会、四半期報告会の時に、私が言い続けてたのも「直接言う場がなかった」というのもあります。全エンジニア・DevelopersIO著者の皆さん全員に「ありがとう」と言いたいですね。
- ───：
- 「ありがとう」の一言を頂くだけでも、ブログを書いたものとしてはすごい嬉しいです。『書いてよかった』と思えました！
- 最後に著者の皆さんに一言いただけますでしょうか？
- 松岡：
- もう、本当にひとこと。『ブログは営業の宝です』ということに尽きるのと、皆さん、自分の書いたブログがビジネス的にどう繋がっているのかってなかなか実感するケースが無いと思うんですけれども、書いて頂いている記事は間違いなくビジネスに直結しています、ということは言い切れるかなと思います。
- なので、どんどん新しいことにチャレンジして、ブログでアウトプットするっていうことは会社の文化でもあるかと思うので継続していって頂けると結果としてビジネスに繋がり、我々営業もすごく助かります。
- 積極的に継続的に、ブログの投稿をお願い出来ればと思います。いつもありがとうございます！
- 熊谷：
- 本当に『ありがとうございます！』に尽きます。ブログを切っ掛けにして、色々な企業様と繋がりを持てているというのは、ここ最近入られているクラスメソッドの社員の皆さんからすると、結構当たり前のように思えるかも知れないですが、こんな会社ってのは他になくて、かなりすごいことをやっているというのを自覚を持っていいですし、そこに対してプライドを持って頂いて良いものかなと思っています。それだけのことをエンジニアの皆さん、ブログを書かれてやられているということを誇りに思って頂いて良いと思っています。今後も営業活動というところでブログを使わせて頂きたいと思います。今後ともよろしくお願いします！
- 若林：
- DevelopersIOは技術ブログとしてすごく大きいものになっていますし、営業活動における強力なツールとしても活用させてもらっています。ありがとうございます！
- 1個1個の記事の内容が素晴らしいのは勿論なんですが、継続・率先してみんながアウトプット出来ている土壌が会社としてあって、新しく入った皆さんもそれらを受け継いでアウトプットしているという風土というか、それを皆さんが形作っているっていう個々のモチベーションの部分が素晴らしいなと思っています。
- 営業の採用のときにもその辺りは言われることがあるんですね。『すごい雰囲気の良い会社だと思いました』という感じで。お客様に対してのみならず、社員や読者に向けても良い効果をもたらしているなぁと日々実感しています。そういう文化を継続して盛り上げて頂いている皆様に感謝です。引き続き、よろしくお願いします！
- ───：
- 今回は営業の皆さんにブログについて色々お話をお伺いしましたが、エンジニア・著者としてもすごい励みになる言葉を沢山頂けたと思います。本日はありがとうございました！
まとめ
という訳で、『DevelopersIO 著者のみんなに色々聞いてみた Advent Calendar 2021』20日目のエントリ、『営業メンバーの皆さんに、DevelopersIOのブログにまつわる話を色々インタビューしてみた』内容の紹介でした。
明日21日目のエントリもお楽しみに！