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コードを書かない系エンジニア(プリセールスエンジニア)の仕事と価値

2020.06.04

みなさんこんにちは。事業開発部の北川です。

prismatixというEC・CRMのプリセールスエンジニア(HP掲載の職種名はプロジェクトマネージャー)として活動しています。

私はクラスメソッドにジョインしてキャリアとしては2社目なのですが、 キャリアの大半を製品の導入支援として稼働してきました。

肩書きとしては、SE、PM、システムコンサルタントなどありましたが業務内容は導入支援がメインです。

そんな導入支援系エンジニア(コードはあまり書かない)について仕事内容と存在価値を実体験を基に考えていきたいと思います。

プリセールスエンジニアの仕事とは

外資系を中心に自社サービスをもっている企業ではお目にかかることの多いプリセールスエンジニアというポジションです。

語源を見てみると、

  • プリ…前の
  • セールス…販売
  • エンジニア…工学(エンジニアリング)に関する専門的な知識やスキルを持った人材

販売前に活躍する専門知識を持った人材であるという雰囲気があります。 実案件となると一般的には、導入 > 要件定義 > 開発 > 運用となりますが、語源からいくとその前段で活躍するイメージでしょうか。

企業によっては、導入前と導入後で役割が分けられていることもありますが、 黎明期の製品や企業の場合は全フェーズで関わるということも少なくありません。

実際に何をするか?ですが、ざっくり言うと製品を正しく効果的に導入・活用してもらうために色んな課題を解決していくのがメインミッションになります。

具体的になにをしているか?ですが、

  • 営業チームと同行して製品導入前のデモ、技術的質疑回答
  • 顧客課題に対して、製品機能で解決できるかの仕様確認
  • 現状の機能で課題解決に至らない時に新機能の実装 or 代替案の検討
  • トラブル対応
  • 製品ノウハウのコンテンツ化
  • 展示会や自社イベントでの登壇

と製品を心地良く・効果的に使ってもらうための役割として多岐にわたります。

何でも屋、総合格闘技といったところでしょうか。

必要になってくるスキル

社内外でマルチに活動が求められるプリセールスで求められるであろうスキルについて考えてみました。

コミュニケーション能力

社内外のいろいろな役割の方とコミュニケーションが発生するので、臨機応変にコミュニケーションする能力が求められます。 例えば機能説明などの時に、非技術系のバックグラウンドの人との相対であれば分かりやすく少し抽象的に、 技術系バックグラウンドの人であればより具体的にといった具合です。

また基本的にはコミュニケーションを円滑にするためには信頼してもらうことが重要なので、 レスの早さや言葉のニュアンスなどは重要です。

技術的な知見・能力

なんらかのプロダクトを提供する立場として、最低限Webシステムはどうやって動くのか?を知っておく必要はあります。 自社の開発チームや、外部の開発会社の猛者とやりとりする際に同じレベルで会話できる必要があるためです。

ただ、タイトルにもありますが必ずしもプログラミングスキルは必須ではない場合が多いと思います。 (実際に私はJavaを大学時代の講義で挫折して今に至ります…。

プログラミングスキルが必要か?は製品のカスタマイズ性や特性によるところが大きいです。 たとえばカスタマイズ性の高い製品や、開発者向けの製品などでは必須となることが多いです。

製品の思想や系譜を読み取るスキル

微妙に言語化しづらいのですが、どうしてそう作られているのか?という製品設計の思想やコンセプトを読み取り理解するスキルが大事です。どういうコンセプトで作られているのかを深く理解することで、顧客要望をその製品の仕様にどう落としこんで解決するかが見えてくるからです。

これは、その製品を使い込んだり開発者とのコミュニケーションのによって醸成されてくるので自分に興味があり、社会的に価値の高いと思える製品に携わるのが良いと思います。

あきらめない心

顧客要望は叶えたいけれど、自社リソースも枯渇していて八方塞がりになることが時としてあります。また、トラブルが起きて炎上している場合などもあります。

こういった時に、最後の砦となりうるポジションであるのであきらめずに立ち向かう強い心が必要になります。 もし、諦めてしまうと案件ロストや解約に繋がりかねません。

諦めたら試合終了です。

プリセールスエンジニアの存在価値

プリセールスエンジニアの存在価値としては、製品を正しく効果的に使っていただき価値を最大限引き出すことにあると思います。

いくら優れた薬でも用法・容量を守らないと効果を発揮しないように、IT製品でもコンセプトに沿って正しく使わないと運用負荷が上がるなどして、真の課題解決には至りません。

そういった製品・製品チームとお客さんの間の触媒のような役割がプリセールスエンジニアなのではないかと思います。

おわりに

今回は実際に私の実体験を元にプリセールスエンジニアとは何なのか?を考察してみました。 市場価値という観点でいうと私自身転職活動時に業界として求められているのを感じたので、今後も自社製品を提供する各企業で求められ続けるポジションなのではないかと思います。

そんな私も携わるEC・CRMプラットフォーム製品「prismatix」のプリセールスとして興味がある方は以下のリンクご参照くださいませm(_ _)m

https://prismatix.jp/recruit/project-manager.html

おわり