【レポート】「三種の神器」で始めるSaaS生活 – Developers.IO TOKYO 2019 #cmdevio

「三種の神器」で始めるSaaS生活

2019年11月1日(金)に、クラスメソッド主催の技術カンファレンス「Developers.IO 2019 TOKYO」が開催されました。

本記事では、パラレルマーケター、エバンジェリストであるStill Day One合同会社 小島英揮氏によるセッション『「三種の神器」で始めるSaaS生活』のセッションをレポートします。

スピーカー

Still Day One合同会社 小島英揮氏

PFU、アドビ等を経て、2009年-2016年にAWSのマーケティングを統括、JAWS-UGの立ち上げ等を行う。現在はAI、VR、決済等の外資、国内スタートアップにマーケティングを軸にパラレルに参画中。

スライド

レポート

自己紹介

今日のテーマ : SaaSを三種の神器を使って作ろう!

  • アクションに繋がる話ができれば幸い
  • SaaSの美味しいビジネスを始めて欲しい!

SaaS、サブスクリプションビジネスのインパクト

  • パッケージ 対 SaaS
    • パッケージの伸びはもうない
    • これからの伸びの部分はSaaS
  • ベストセラー : サブスクリプション
  • 身近な例 : クラスメソッド
  • AWS : 最も大きなサブスクリプションビジネス
    • 年間3兆円規模のビジネス、しかも伸び続けている
    • アトラシアン、スラック、Adobe、box、ソラコムなどなど
    • もっと増えてほしい
  • サブスクリプションビジネスはなぜ有効か?
    • 毎月一定数の新規ユーザーが契約すると、基本的に右肩上がりになる
    • 基本的な考え方 : 前月に売り上げたものは翌月決まっている(キャッシュフローを考えるとすごく良い)
    • 物を売っていた方はピンとこないがすごいこと
    • 早くリーチして契約してもらう。LTV(総売上額)が上がる
  • 単純化した式
    • 長期収益 : 顧客数 x 顧客あたりの平均利用額
    • Σ 顧客数 x コンバージョン率 x 顧客あたりの平均利用額 / チャーン率
    • 詳しくは Stripe Atlas: SaaS ビジネスの基本ガイド
    • コンバージョン : 有償利用への転換率
    • チャーン : いわゆる解約率、顧客寿命は約20ヶ月、例えば5%はSaaSの世界では厳しい
    • コンバージョンを上げ、チャーンを下げるには?
    • 利用開始までの手間の削減
    • UI、機能の継続的改善
    • クーポン、プライシング変更への対応
    • カスタマーサクセス重視
    • フィードバックループ

SaaSを構築するには、SaaSを使う

  • なんか大変そう?BYOLでの簡単なクラウド対応ではダメ?
    • 開発スピードは早くならない(営業行為は変わらない、リードが長い)
    • セルフサービスでのユーザ獲得が煩雑
    • 資金回収が遅くなるだけ
    • BYOLでは、Saas,サブスクがもつ事業のメリットを享受しづらい
  • マルチテナント/SaaSモデル
    • DevOps、CI/CD
    • 随時アップデート
    • IDベースのライセンス(オンラインで相手を把握)
    • 動的なサブスクリプション(機能に応じてプランを上げる、あまり使っていない場合はクーポンを配るなど)
    • 上記を満たさなければ構築することは難しい
  • SaaS/サブスクは課金モデルの変更ではなく、サービス提供形態の変更モデル
  • パッケージ販売 → サブスク/SaaSの壁
    • ファイナンスの壁(回収が姑息なるけどそれで良いの?)
    • キャッシュフロー
    • ランレート重視
    • チャーンレート重視
    • 組織文化の壁
    • フィードバックループ
      • パッケージソフトからクラウド/サブスクへ(例 : Adobe)
      • 古いバージョンをサポートする工数
    • カスタマーサクセス
    • コミュニティ
      • 情報発信
    • テクノロジーの壁
    • Cloud on Cloud
      • SaaSでSaaSを作る(車輪の再発明をしない)
    • API
    • DevOps
    • ファイナンス、組織文化は近道はなく、地道に努力する必要があるが、テクノロジーは近道できる!
  • 既に存在するSaaSを使う考え
    • Auth0 / CircleCI / Stripe
    • Go_SaaS
    • Auth0
    • オンラインビジネスでは、相手が誰かを確認したい
    • 簡単にログイン、社内で使う場合(AD)ソーシャル連携
    • BtoCのサービスの例 :「ID, PWを登録してもらう」ということだけで離脱率は上がる
    • ソーシャル組み込み、アップデートについていける?
      • 追随して当たり前、だが自社でやろうとすると非常に大変
      • 各ソーシャルのサービス仕様変更はAuth0が追随してくれる
    • 認証はできて当たり前、サービスのコアではない、リソースはコアに注ぐべき
    • Stripe
    • 決済代行(機能的にはそれだけに留まらず、もう少し幅広い)
    • Checkout
      • 都度決済(ECなど)
    • Billing
      • 定期支払い(サブスク)
      • ビジネスが大きくなってもバックオフィスが忙しくなるのではダメ、サービスを使って楽をする
      • 定額 + 従量の組み合わせ(AWSも同様)も可能
      • Stripeは入金が早い(翌週入金)
      • 初期のキャッシュフローは非常に大事
      • クーポン、無料期間
      • 自社で実装しようとすると非常に大変
      • Stripeで簡単に作れる
      • KPI分析もできる(チャーンレートなど)
    • Connect
      • CtoC,N:Nの決済プラットフォーム(Uberなど)
    • CircleCI
    • フィードバックループを回す
    • 環境が無ければ使った方が早い
    • 早く回すカルチャーにパワーを注いだ方が良い
    • 余計なものを作りたくない、SaaSを活用する

Go_SaaSははじめの一歩を後押しする

  • ターゲット
    • 国内ISV
    • 成長過程のSaaS/ASP
    • 国内スタートアップ
  • 課題
    • 収益構造
    • ID管理
    • サブスク課金管理
    • CI/CD、リリース体制
    • 成長に合わせた採用技術見直し
    • 少ない開発人員
    • リリース期間の短期化
  • 支援策
    • 技術オンボーディングセミナー
    • オンボーディングセミナー
    • ワークショップ
    • コミュニティタッチ支援
    • 2000名+のコミュニティ+
    • 年間40回+
    • 18都市+
    • 他社事例から学習する
    • 他の人の声を聞く
  • コスト改善支援
    • Auth0 : 無償ワークショップを開催
    • CircleCI : 無償ワークショップを開催
    • Stripe : 無料利用クーポン
  • SaaSは人より早く取り入れた人がかつビジネス
    • 自社に呼んでミーティング、みたいなスピードだと遅い
    • コミュニティに混じってひたすら吸収する
    • 成功している人に会いに行くことが最短の道
  • コスト改善
    • AUth0, CircleCIは無料で、あとは従量課金
    • Stripeは実際の決済がないと払う必要がない
    • キャッシュフロー : 入金が早い
    • Stripeは翌週には入金される
    • AWSなど出金についてはは極力クレカ払いにし、出金が後にする
    • 入金が先、出金が後になるように支払い方法を調整する
    • 三種の神器を導入すると、Stripeは250万円まで無料になるクーポンが適用される(Go_SaaSのプログラム特典)
  • 事例
    • Developers.IO CAFE : Stripe, Auth0, CircleCI
    • Cydasさん : Stripe, CircleCI
    • HTBさん : Auth0, Stripe
  • イベント情報

三種の神器でGo_SaaS!

  • 近道したい人はぜひクラスメソッドへ!

まとめ

三種の神器(Auth0, Stripe, CircleCI)は、いずれも本当に素晴らしいサービスです。SaaSを活用しながらSaaSを作り始めましょう!