(レポート) [CMS大阪夏祭り2016] マーケティング・オートメーションとCMS #cmsfes

はじめに

本記事は2016年9月3日(土)に開催されたイベント「CMS大阪夏祭り2016」のセッション「マーケティング・オートメーションとCMS」のレポートです。スピーカーは株式会社TAMの小栗 朋真氏。

レポート

自己紹介

・株式会社TAM。パートナー型デジタルプロダクションをしている会社。
・大手クライアントとの直取引をメイン。
・コワーキングスペースを用意している。イベントで開放。
・小栗さん。ディレクター。趣味は野宿。

マーケティング・オートメーションとCMS

・マーケティング・オートメーション(MA)とCMSの関係。
　・Webサイトの行動履歴から分析するので、Webサイトのアクセス分析が必要。
　・MAが成功している事例は少ない。Webコンテンツの運用まで考える必要があるから。
　・Webサイトとの連携が必須。MAとコンテンツ管理はセットで考える。
・これまで...B2B業界が高い費用で大手ベンダのMAツールを導入。
・現在...安価なMAサービスやオープンソースのツールが出現。
　・導入の敷居が下がった。
　・MA始めたい、MAに乗せるコンテンツをどうしたらいいか分からない、という相談が増えた。
・今後...MAの導入が急速に増えるのではないか。
・MAは他人事ではない。

そもそもMAとは

・マーケティングプロセスを自動化。
・どんなアクションをとっているかを記録。
・最適なコンテンツを最適なタイミングで最適な方法で届ける。
・そのための機能を集約したプラットフォーム。
・マーケティング活動の効率化、マーケティングプラットフォームである。
・営業管理(SFA)で営業の進捗や営業スタッフの管理を図り、営業活動を効率化。
・顧客管理(CRM)で既存顧客の管理。
・MAは営業管理の前。見込み客を管理し、営業へ繋ぐもの。
・MA、SFA、CRMで、見込み客から既存顧客まで一気通貫で管理できる。
　・見込み客を営業顧客に育てる。
・なぜMAが必要とされているのか？
　・膨大な営業リストに対し、営業スタッフが全部当たっていくのは限界。
　・今までの営業フロー→使用済みの見込み客リストが活用されない。
・MAの3つのプロセス。顧客を作る、育てる、アプローチする。
・リードジェネレーション。見込み客の作成。
　・展示会やセミナーなどで収集した顧客リスト(DB)。
・リードナーチャリング。有望な見込み客へ育てる。
　・ユーザーの行動履歴から分析、顧客DBに追記。一定の条件に達したときに最適なコンテンツを届ける。
　・どのタイミングでなにをするのかのシナリオを作成する。
・リードクオリフィケーション。確度の高い見込み客を選別。
　・シナリオに対する行動にポイントをつけていく(スコアリング)
　・どんなカテゴリを参照しているか、といった属性情報を付与。
　・案件として営業に連携。
・ナーチャリングで成約率が高められる。
・失注や解約といったリストに対し別のアプローチが出来る。
・業務効率の改善。現場レベルでは難しいこともある。
・MAツールの種類。64種類以上のMAが存在。
　・海外→Hubspot、Eloqua、Marketo、Pardot、Mautic。
　・国内→Kairos3、SATORI、B→Dash。
　・一長一短、用途によって使い分ける必要がある。
　・ECサイトのようなパッケージとMAツールの繋ぎこみは敷居が高い。
　　・自由度の高いツールと組み合わせるのが良さそう。
・Mautic。オープンソースな MAソフトウェア。
　・無料、クラウドとオンプレどちらにも対応。オープンソースで拡張性が高い。
　・主な機能。MAの3つのステップを全てカバー。

MAツールでのコンテンツ運用

・例。高級エステサロンの新規顧客獲得。
　・キャンペーンフォームでリードの作成。
　・割引クーポンの案内メールでメール配信。メール開封でポイント付与(+1)。
　・クーポンページの訪問履歴でポイント付与(+5)。
　・店頭でのアプリチェックイン。クーポン利用履歴でポイント付与(+10)。
　・メールの未開封、クーポンページの未閲覧、クーポン利用後のお客様の利用。
　　・未開封の場合は興味が低いので別の案内メールを送信。
　　・未閲覧の場合は興味はあるのでクーポン切れのアラートメールを送信。
　　・クーポン利用後の場合は興味が高いのでアンケートのメールを送信。
・Mauticのデモ。
　・まずはLP(ランディングページ)の作成。フォームも差し込める。
　・メールの設定。クーポンメールなどを作成する。
　・シナリオの設定。キャンペーンビルダでフロー作成。
　　・開封まで何日待って、開封されなかったらアラート、といった設定も出来る。
　　・ポイント付与もここで設定。
　・設定はすごく簡単。一番難しいのはリードの生成とシナリオの検討。
・例。高級エステサロンの顧客育成。
　・キャンペーンでリードの作成。
　・サービス紹介やお役立ちコンテンツによる行動履歴の蓄積。
　　・コンテンツマーケティング。
　・行動履歴でポイント付与、一定の条件で興味ジャンルの案内メールを送信。
　・コンバージョンフォームへ誘導。
　　・誘導できなかった場合のシナリオも考えておく。
・デモ。行動履歴の記録、フォームの連携。
　・フォームはMauticで埋め込むパターンと外部フォームを使う場合がある。
　　・カタログダウンロードなど、コンテンツと連携する場合はCMSのフォームのほうが適切。
　・行動履歴はMauticから吐き出すトラッキングタグを埋め込むだけ。
　　・WordPressにはトラッキングタグを埋め込むプラグインがある。
　・Mauticでフォーム作成するとソースが発行されるのでページに埋め込む。
　　・Mauticでフォームを修正するとページ側を編集しなくても反映される。
　・CMS(WordPress)でフォームを作成する場合、WordPressのプラグインでMauticと連携が出来る。

MAツールと他CMSの連携

・MAは最適なコンテンツを最適なタイミングで最適な方法で届けるもの。
・MAを使うことで顧客獲得、見込み客作成が効率的に行える。
・導入するだけではダメで、コンテンツやシナリオの設計が重要。
・MAとCMSの繋がりは今後もどんどん太くなる。

さいごに

今までしっかり理解できていなかったマーケティングオートメーションについてしっかりと知ることが出来て、とても有用でした。