รีวิว : เข้าร่วมสัมมนา Consultative selling skills @ Pasona
สวัสดีค่ะทุกคน บล็อกครั้งนี้จิ๋วจะมาเล่าประสบการณ์การไปอบรมเกี่ยวกับการขายแบบให้คำปรึกษา ซึ่งเป็นการขายในรูปแบบที่กำลังเป็นที่นิยมในขณะนี้นะคะ โดยคอร์สอบรมนี้เป็นของบริษัท Pasona ค่ะ จิ๋วอยากจะมาเล่าประสบการณ์เพื่อบันทึกเก็บไว้ และเผื่อจะมีประโยชน์กับคนที่กำลังสนใจหาข้อมูลสัมมนาเกี่ยวกับการขายอยู่นะคะ
ทำไมถึงเลือกไปอบรมคอร์สนี้
ตอบแบบง่าย ๆ ที่สุดก็คือ เจ้านายมอบหมายให้ไปอบรมค่ะ (ฮา) แต่โดยส่วนตัวจิ๋วก็รู้สึกว่าคอร์สนี้น่าสนใจอยู่แล้ว เพราะช่วงหลัง ๆ มานี้ก็ได้ยินคนพูด ๆ กันว่า การขายแบบเป็นที่ปรึกษาจะทำให้สามารถขายได้แบบต่อเนื่อง ยั่งยืนกว่า ทำให้เรามีความสัมพันธ์ที่ดีกับบริษัทลูกค้ามากกว่าการขายที่เสนอเฉพาะความสามารถหรือข้อดีของผลิตภัณฑ์ ซึ่งวิทยากรก็เป็นอาจารย์ที่เชี่ยวชาญด้านการขายมาก ๆ อย่างอาจารย์ประเสริฐ สุขไพบูลย์กุล จึงค่อนข้างคาดหวังกับสิ่งที่จะได้ในคอร์สนี้มาก ๆ ค่ะ
รีวิวการเข้าร่วมอบรม
คอร์สนี้อบรมที่บริษัทพาโซน่าที่ช่องนนทรีค่ะ ค่อนข้างเดินทางสะดวกอยู่ค่ะ แต่ก็เป็นย่านที่มีบริษัทอยู่เยอะ แนะนำให้เผื่อเวลาสำหรับการเจอคนแน่น ๆ ช่วงเช้าดีกว่าค่ะ คอร์สเริ่มตั้งแต่ 9 โมงจนถึง 4 โมงเย็น มีพักกลางวัน 1 ชั่วโมงค่ะ และพักเบรค 2 ช่วง ส่วนมื้อเช้ามีเป็นกาแฟกับบัตเตอร์เค้ก 1 ชิ้นเตรียมไว้ให้ค่ะ แนะนำให้รับประทานมื้อเช้าไปก่อนนะคะ ส่วนใครที่เป็นคนขี้หนาวแบบจิ๋ว(มนุษย์ผู้ชอบแอร์ 27 องศา) แนะนำให้พกเสื้อคลุม เช่น สูทหรือคาร์ดิแกนไปด้วยนะคะ
มาพูดถึงเนื้อหาของการอบรมนี้กันบ้างค่ะ หลัก ๆ ก็จะมี 2 ส่วนค่ะ 70% ของเนื้อหาจะพูดถึง consultative selling & solution designing และ อีก 30% เป็นเรื่องของการเจรจาต่อรอง จิ๋วขอสรุปแบ่งเป็นพาร์ท ๆ เพื่อความเข้าใจง่าย ๆ นะคะ
consultative selling & solution designing
เนื้อหาส่วนนี้ก็จะเริ่มตั้งแต่ว่าการขายแบบให้คำปรึกษาคืออะไร ต่างกับการขายปกติอย่างไร ทำไมการขายแบบนี้จึงทำให้ได้ลูกค้ามากกว่าการขายปกติ แล้วก็จะมีการเล่าขั้นตอนในการขายแบบให้คำปรึกษาค่ะ แล้วจากนั้นก็จะเข้าสู่เรื่องของการคิด solution หรือวิธีการแก้ปัญหา ก็จะมีการอธิบาย check list ที่จะต้องตรวจสอบว่าแนวทางแก้ปัญหาที่เราคิดมาให้ลูกค้าเนี่ย มันดีพอหรือยัง แต่ไม่ได้มีหลักการว่าจะต้องคิดแบบไหนถึงจะออกแบบวิธีการได้ดีที่สุด ซึ่งวิทยากรก็เน้นย้ำว่าจะคิดแบบไหน ทำอย่างไรก็ได้ จึงไม่ได้มีไกด์มาให้ จิ๋วคิดว่าในส่วนนี้ต้องอาศัยความรู้ ประสบการณ์ ความสามารถที่ผ่านมาร่วมด้วย เพราะสิ่งสำคัญในการขายแบบให้คำปรึกษาคือตัวผู้ขายจะต้องมีความรู้รอบตัวเก็บสะสมไว้ และฝึกฝนการใช้ไอเดียออกแบบแผนการแก้ปัญหาเอง จากนั้นก็จะเป็นการ workshop โดยให้ออกแบบแผนการแก้ไขปัญหาให้ลูกค้า จะมีการแบ่งสมาชิกเป็น 2 กลุ่ม กลุ่มละ 4 คนค่ะ (วันนั้นมีผู้เข้าร่วมทั้งหมด 8 คนพอดีค่ะ) ก็จะให้พูดคุยปรึกษาและออกแบบกันประมาณ 10-15 นาที แล้วก็จะให้มานำเสนอโดยจำลองว่าเป็นการเสนองานให้แก่ลูกค้าโดยใช้เทคนิคที่ได้ทิ้งประเด็นให้คิดตาม วิทยากรก็จะให้คำแนะนำว่าเรานำเสนอได้ดีหรือยัง ส่วนไหนที่ควรขยายความ ส่วนไหนควรตัดออก
การเจรจาต่อรอง
ส่วนนี้ก็จะพูดถึงการเจรจาต่อรองทางธุรกิจ ซึ่งเป็นไปได้ทั้งในการขายสินค้า และเรื่องอื่น ๆ วิทยากรก็จะให้คำแนะนำว่าสิ่งที่เราจะต้องเตรียมตัวก่อนที่จะไปเจรจาทางธุรกิจมีอะไรบ้าง ควรจะตัดสินใจเมื่อไหร่ และเวลาที่จะต้องเจรจาธุรกิจมีเทคนิคอย่างไรให้ตัวเองไม่ถูกเอาเปรียบ ในส่วนนี้จะไม่ได้ใช้เวลากับการอธิบายทฤษฎีมากนัก จึงมีเวลาให้ workshop เยอะกว่าช่วงแรก วิทยากรก็จะให้โจทย์โดยจำลองสถานการณ์ให้ 2 ทีมต้องมาเจรจาธุรกิจกัน ระหว่างที่ทำ workshop ก็จะมีการคอมเมนต์ไปด้วย ว่ากรณีแบบนี้ควรทำอย่างไร ควรระวังอะไร
จิ๋วคิดว่าคอร์สนี้เหมาะกับผู้มีประสบการณ์ด้านการขายมาก่อน โดยพื้นฐานมีบุคลิกที่กล้าพูด กล้าถาม เพราะมีส่วนที่ต้องระดมความคิดปรึกษากับผู้เข้าอบรมท่านอื่น ๆ รวมไปถึงมีการให้พูดเจรจาธุรกิจ ถึงแม้จะเป็นการอบรมในกลุ่มเล็ก ๆ แต่บางช่วงของ workshop มีเวลาน้อย คนในทีมจะต้องใช้เวลาให้คุ้มค่า รู้จักเป็นผู้นำและผู้ตามเพื่อหาข้อสรุปกับทีมตัวเองได้ทัน ในส่วนของเนื้อหา จิ๋วคิดว่าเหมาะสำหรับผู้ที่ไม่เคยรู้จัก หรือเพิ่งเริ่มต้นการขายแบบเป็นที่ปรึกษา เพราะเน้นไปที่การเข้าใจภาพรวมและหลักการสำคัญ ไม่ได้มีการเจาะลึกถึงปัญหาหรือประเด็นเฉพาะเคสเป็นพิเศษค่ะ แต่วิทยากรน่ารักมาก ถ้าใครมีคำถามสามารถถามแบบเจาะลึกได้นะคะ เพราะวันที่จิ๋วไปอบรมวิทยากรก็ตอบคำถามผู้เข้าร่วมท่านอื่นได้เข้าใจง่าย
คอร์สนี้คุ้มค่าไหม
เรื่องความคุ้มค่าจิ๋วอาจจะไม่สามารถตอบแบบฟันธงได้ คงต้องขึ้นอยู่กับพื้นฐานความรู้เกี่ยวกับเรื่อง Consultative selling skills ของผู้เข้าร่วมว่ามีความต้องการที่ตรงกับเนื้อหาคอร์สหรือไม่ แต่หากประเมินจากจำนวนผู้เข้าร่วมที่ไม่มาก วิทยากรเตรียมเนื้อหาที่มีความต่อเนื่องกัน และอธิบายได้เข้าใจง่าย ไม่น่าเบื่อ จิ๋วคิดว่าเป็นการอบรมที่ดีค่ะ
