インサイドセールスを最大化!カスタマーコネクト部が始動しました

テレアポ部隊ではない!データを駆使して、お客様と接点を持っていく効率的な営業の極みインサイドセールスが所属するカスタマーコネクト部
2021.07.07

みなさん、こんにちは。

弊社クラスメソッドは7月1日より18期がはじまり、これまでAWS事業本部、CX事業本部、DA事業本部に紐づいていた営業メンバーが集合して「営業統括本部」を設立。

その営業統括本部のなかでインサイドセールスの部隊として、新しく立ち上げたカスタマーコネクト部の意思表明?を、クラスメソッド設立記念日に便乗して行います。

少しだけ自己紹介

私は2016年にAWSメンバーズの新規営業として入社し、その後、データ分析ツールの"Alteryx"を メインにソリューションセールス兼、営業企画としてビジネス推進を主に担当していました。

振り返ると私の過去ブログは海外カンファレンスばかりですね。 いつか仕事で海外にいけたらいいなという一つの夢が入社1年以内で叶った不思議な会社です。

元々アパレル業界からの転職で営業未経験、異業種だったので、クラスメソッド入社時はAWS?EC2?RDS?ネットワーク?と会話している全ての言葉がわからない海外留学状態でわくわくしたのを今でも覚えています。

エンジニアの方にMTG同行してもらう移動時や休憩時間に超初心者でもわかりやすく説明いただいたり、社内勉強会、ブログ、社内チャットのおかげで、 徐々に会話にはいれるようになっていきました。

(本当にありがとうございました)

といっても現在も、わからないことばかりなので、変わらず教えてくださいと社内アピールしておきますw

2016年から担当していたAlteryxは当時、まだ国内では知る人ぞ知る分析ツールだったので、 知名度をあげるための活動をベンダーと連携して行い、お客様からいただいた声を基にイベントやコンテンツなどをマーケティング部門の協力を得て企画していきました。 リードを集める大変さ、ビジネスとして案件化するための育成活動の大切さを営業活動の中で実感し、その中でSaaSなどの海外ベンダーで既に導入されていたインサイドセールスという職種も知り、徐々に興味を持つようになっていきました。

私自身、営業職ではあったのですが、マーケティング活動をしてお客様と接点を持ち、クラスメソッドを選んでいただき、お仕事をご一緒させてもらえる一連の流れに対して、やりがいと楽しさを感じており、営業とマーケティングの中間とされているインサイドセールスは、自分のやってきたことがちょっとだけでも活かせるような気もしていました。

インサイドセールスとは

まず最初に、みなさんはインサイドセールスはご存じでしょうか?

インサイドセールスとは何者だ、を語りだしたらキリがないので、簡潔に…

国土の広いアメリカでは、テレマーケティングが進化して、メールや電話、Web会議ツールなどのオンラインを活用しながら営業活動を行うようになり、フィールドセールスとインサイドセールスの分業での役割分担が主流ともされています。

導入にあたっては、クラスメソッドでもCRMとして利用しているSales Cloudをサービス展開するセールスフォース・ドットコムで活用された分業営業プロセスモデルのひとつ「The Model(ザ・モデル)」を参考にしていきました。

電話営業やテレアポのイメージがあるかもしれないですが、 電話はあくまで1to1でコミュニケーションを図るための、ひとつの手段と思っています。

お客様の欲しい情報を適切なタイミングで渡せるように、接点を持ち、会社を知ってもらうアクションを取っていき、 マーケティング部門と連携し、「ナーチャリング(育成)」と「スコアリング(選別)」してフィールドセールスに橋渡しをしていく重要な役割をもっています。

非対面で声と文字をベースに相手の間を読み取り、ヒアリングと課題を深堀して臨機応変な提案をしていくので、 『情報収集力』『ヒアリング力』『分析力』のスキルを極められます。

インサイドセールスの分類

インサイドセールスには大きく分けて、Sales Development RepresentativeのSDRとBusiness Development RepresentativeのBDRの2パターンと言われています。

SDRは、「反響型」としてマーケティング部門が集めてくれたインバウンドリードに対して、 コンテンツやイベントなどを活用して、課題を持つお客さんに自らアクションをしてもらうアプローチとなります。 主に案件化までがゴールとする場合が多いです。

一方でBDRは、営業と決めたターゲット企業に対して、 アウトバウンドをしていく新規開拓型で、クロージングまで担当するケースもあります。 自社にとって価値の高い顧客を選別して、顧客に合わせた最適なアプローチしていきます。

いずれもマーケティング部門とフィールドセールス部門と密なコミュニケーションが必要です。

なぜ"カスタマーコネクト"という名称にしたのか

ようやく本題にはなりますが、上記でご紹介したインサイドセールスの役割自体は私の前部署(データアナリティクス事業本部 ソリューション部)で1名担当をしており、 他の部署でも業務委託などを利用して1年前程から導入自体はしていました。

効果も感じられていた反面、特定の部署に閉じてしまうと情報の偏りがでてしまう懸念もありました。 また、技術の進化に伴い、クラスメソッドのサービスも増えてきているので、どのサービスが適切なのか、わかりにくくなっているのではと感じていました。

そんな時に「One Classmethod」をテーマに今期からは各本部に紐づけられていた営業部隊がひとつになることが決まり、 全体を横串で支援するインサイドセールスチームの立ち上げとして、声をかけてもらいました。

チーム名をインサイドセールスにしなかったのは、自分たちでチーム名を考えた方が愛着が湧くだけでなく、 型にとらわれずに様々な新しい施策にチャレンジしていきたいのと、お客様と繋がっていけるようにしていきたいと思ったからです。

コンセプト

  • 困ったときに「ねぇねぇっちょっと教えて」って気軽に言ってもらえる寄り添える存在になりたい
  • お客さんとの接点をつくっていき、適切なタイミングで手を差し伸べられるようにしていきたい
  • テクノロジーを活かしたInformation Center(総合窓口)

3つめのInformation Center(総合窓口)は、技術の武器屋であるクラスメソッドとして、技術を楽しみながら、ご相談をしてもらいやすいような仕組みづくりをしていきたいです。

ミッション

  • 新規取引社数増加と有効リードの質上げ
  • クラスメソッドの強みを幅広く認識してもらう
  • 知識ネタをダイレクトにお客さんに伝える役割

何をしていくのか

役割分担を図に表してみました。

初期的にはSDRとしてマーケティング寄りのインサイドセールス体制を整えていきます。

問い合わせやセミナー商談希望など既に案件化前提の場合は、フィールドセールスが担当し、

資料請求、セミナー申込、イベント出展などのリードに対しての商談化までを私たちの範囲と一旦はしています。今後は体制拡張を目指し、対応範囲も広げていく予定です。

現時点での主な仕事内容としては、

  • 見込み顧客の発掘
  • リードフォロー、商談機会創出
  • ターゲットに対する有効な手段でのアプローチ
  • 休眠リードの掘り起こし

などです。

お客様の課題や実現したい内容などお電話、メールでお聞かせいただき、適切なサービス、ソリューションをご案内させていただきます。

カスタマーコネクト部の立ち上げにあたって

4月頃から各部門の状況把握やチームのビジョン、ゴールなどを中心に話し合いをしてきました。

インサイドセールスを既に担当してくれてた山下さんがいるので、私としては、メンバーが働きやすく楽しめる環境づくりを意識しながら、チームを立ち上げていきたいです。

17期までは、Alteryx, Looker, Snowflake, Fivetranを取り扱うソリューションセールスをやっていた経験を活かして、業務効率化に向けたツールの活用も取り組んでいきます!

データ蓄積、可視化、スコアリング、ターゲティング、そして分析を駆使できるように、試行錯誤していきます。

提案していた立場から実際に業務部門として自ら推進する立場になっていくのも楽しみです。

さいごに

つらつらと想いを書いていきましたが、これから本格始動するので、ここで意思表明して新米マネージャーとしてしっかりとチームを立ち上げていけるように自らお尻を叩いていきます。 クラスメソッドが展開するサービスについても発信していく予定です。

新しい取り組みをされる際、既存環境の見直しなど技術面に関して何か困ったり、知りたいと思ったら、お気軽にお問合せいただけますと幸いです。 イベントも随時開催しているのでご参加お待ちしております!

セミナー情報

チームメンバー募集中

そんなカスタマーコネクト部では現在、日々試行錯誤をしてくれる立ち上げコアメンバーとしてインサイドセールスを大募集しています!

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