モダンデータスタックカテゴリ紹介 #23 『PLG CRM(Product-led growth CRM)』 – Modern Data Stack Categories Overview Advent Calendar 2023

モダンデータスタック(MDS)

しんや

2023.12.23

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当エントリは『Modern Data Stack Categories Overview Advent Calendar 2023』 23日目のエントリです。

データ分析、データを扱う世界では昨今『モダンデータスタック(Modern Data Stack/MDS)』という考え方、サービス構成が大きな注目を浴びています。データの収集、処理、保存、分析に使用されるツールとクラウドデータサービスを集めたソリューションを指す言葉です。クラスメソッドとしてもこのモダンデータスタック(Modern Data Stack/MDS)を推しており、下記の内容でお客様にサービスとして提供しています。

このモダンデータスタックという考え方、現在では構成するサービス群のジャンルが非常に多岐に渡ってきています。このカテゴリ分けも正直企業や個人によって定義が分かれていたりするのですが、『Modern Data Stack - Everything that you need to know !』というサイトではこのカテゴリ分類がシンプルかつ分かりやすく展開されています。このアドベントカレンダー企画では、このサイトで展開されているカテゴリ毎について内容を理解することで見識を広め、今後のサービス展開・サービス選択を検討する足掛かりとして行きたいと思います。

当エントリでは、Modern Data Stack(MDS)におけるカテゴリ『PLG CRM(Product-led growth CRM)』の内容について紹介します。

モダンデータスタック(Modern Data Stack/MDS)における『Product-led growth CRM)』とは

アドベントカレンダー企画の趣旨については1日目のエントリ内『当アドベントカレンダー企画について』をご参照ください。

PLG CRM(Product-led growth CRM)とは、製品主導型企業の営業および市場開拓チームが、無料プラン、試用版、または有料顧客であるかどうかに関係なく、製品のすべてのユーザーについて洞察を得る方法です。それぞれを略さずに書くとこのようになります。

PLG = Product Led Growth(製品主導の成長)
CRM = Customer Relationship Management(顧客関係管理)

PLG CRMに関する要点は主に以下の通り。

PLG CRM は、営業チームが製品の使用状況データをあらゆる側面から活用し、営業のピッチや会話に役立てることができる
PLGは、CRMの新しいアプローチであり、顧客が初めてウェブサイトを見たときから、製品にサインアップし、ユーザーを獲得し、拡大していくまでの、顧客のライフサイクル全体を見据えたもの
- 顧客の成長は、一度通過した漏斗ではなく、登り続ける丘であるというコンセプトに基づいている。PLG CRMは、このことを認識する必要がある
PLG CRMはどのような問題を解決するか：従来のアプローチが抱える3つの大きな問題
- CRMは、営業担当者がフィールドを更新することを想定して構築されている
- CRMは現在、顧客の定義が限定的すぎる
- CRMは現在、オポチュニティをどのように定義し、オポチュニティがどのようなステージを通過するかについて、あまりに限定的である
ユースケース
- マーケティングと製品データをアカウントレベルで確認
- 営業チームや市場開拓チームが、顧客や見込み客が製品やマーケティングとどのように関わっているかをリアルタイムで簡単に把握出来るようにしたい
- 主要な製品イベントを簡単に追跡し、チーム全体で確認できるようにしたい
- 多くのシステムにまたがる顧客データをリアルタイムで統合表示
- 製品やマーケティングのデータをCRMで使用可能な形に変換
- CRMの主観的な販売段階を超えた、顧客の転換や拡大を予測
PLG CRMを選択する際のポイント
- テクニカル／オペレーショナル・ユーザにとっても、日々成長を促進する現場の営業、サクセス、マーケティング、サポート・ユーザにとっても使いやすいこと
- 見込み客/顧客のライフサイクル全体（初めて接した時から最大のARRアカウントになるまで）を可視化すること
- リアルタイムの通知とインタラクションを提供し、プログラマティックに、また組織の助けを借りて成長を促進すること
- 企業のツールや働き方にシームレスにフィットすること
- 重要なシグナルが現れたときにアクションを起こすこと

MDSにおける主なProduct-led growth CRM系サービス

ここではモダンデータスタックにおける『PLG CRM(Product-led growth CRM)』のカテゴリで主だったサービスについて幾つか言及していきたいと思います。(ここでの評価はユーザーによるサイト内でのLIKEの数が多いものを中心に見ていきます)

Toplyne

Toplyneは、収益チームのために設計された行動AIプラットフォームです。このプラットフォームは、企業がオンデマンドで簡単にAIモデルを作成し、データサイエンスチームが顧客の成果を予測するための独自のモデルを展開することを可能にします。

Toplyneの有効性の鍵は、独自の情報レイヤーにあります。このレイヤーは、バラバラでノイズの多い顧客データセットを統合するデータモデルとして機能します。このレイヤーは、機械学習アプリケーションを大規模に構築するために最適化された、クリーンでコンポーザブルなフォーマットにデータを整理します。

その他Toplyneに関する基本的な情報は以下の通り。

Pocus

Pocusは、製品データを収益に変える初のProduct-Led Salesプラットフォームです。営業チームに必要なデータを提供することで、エンジニアによる継続的なサポートなしに、ベストユーザーを価値の高い顧客に変えることができます。Pocusは、製品の使用状況、顧客フィット、購買意向のデータを1つのビューにまとめ、貴社のビジネスに合わせたインサイトを提供します。

その他Pocusに関する基本的な情報は以下の通り。

RevenueHero

RevenueHeroはパイプラインを加速させるソフトウェアで、営業担当者のために即座に会議を予約し、ルーティングし、スケジュールします。RevenueHeroは、営業担当者がコンバージョンする可能性の高いアカウントを特定し、優先順位をつけるのに役立ちます。無料トライアル/フリーミアム製品をお持ちの場合、営業チームが顧客の使用状況を把握するのに役立ちます。リアルタイムの製品利用は、より迅速に取引を成立させるのに役立ちます。

その他RevenueHeroに関する基本的な情報は以下の通り。