[レポート] 顧客のBurning needsを解決しPMFを達成する – プロダクトマネージャーカンファレンス2020 #pmconf2020

2020.10.27

はじめに

オハコンバンニチハ、CX事業本部の清田 (@kiiiyo)です。

2020年10月27日に開催された プロダクトマネージャーカンファレンス2020 ~見えない未来をリードするプロダクトマネジメント~ の顧客のBurning needsを解決しPMFを達成する』セッションのレポートです。

概要

セッションタイトル

「顧客のBurning needsを解決しPMFを達成する」

セッションページ

近年世の中には多くのソリューションが存在し、解決されていない課題などないのではないかと感じてしまうことも多いかと思います。 しかしプロダクトを成功させるためには顧客のBurning needsを解決することが必要不可欠です。本セッションではどのようにBurning needsを特定し、その解決方法を実現した上でPMFを達成するのか、実例を交えてお伝えします。

登壇者

  • 近澤 良さん
  • Autify, Inc.
  • 代表取締役 CEO

ご登壇資料

セッション

  • BtoBプロダクトを全体の想定においたセッション構成

ご紹介

  • エンジニア歴10年
  • 3カ国でエンジニア経験された。
    • 日本
    • シンガポール
    • アメリカ・サンフランシスコ
  • 趣味
    • 蒙古タンメン中本自作
  • Podcastやられてる
  • Autify
    • AIを利用したノーコードでソフトウェアテストの自動化
    • AIがシナリオをメンテナンス
  • 沿革は創業は2016年、Autify ベータ版が2019年
  • 間の2年半は暗黒時代だった。
    • ピボット8回、社名変更2回
    • なにしてもうまくいかなかった
    • いろいろな失敗から Burning needsの重要性がわかった。
  • 転機になったのが、サンフランシスコ拠点「Alchemist Accelerator」に合格された。6ヶ月のプログラムに参加。
  • Alchemistの教え
    • Burning needsを解決せよ

Burning needs

  • Burning needsとはなにか
    • 頭のうえに火がついて、今すぐ消さないとやばい課題のこと
  • BtoBサービスを製品において、Burning needsを解決しない限り成功は難しい とのこと
  • よくある間違い
    • 素晴らしい製品を思いついて作ったけど、ニーズがなかった
    • 最初から開発してはいけない
  • なにからやるか
    • お客さんと話すことが重要、Burning needsを特定することに全力をそそぐ

Burning needs の特定方法

特定プロセス

  • 仮設フェーズ
    • 仮設をたてる
  • 検証フェーズ
    • 仮設の検証する
    • 仮設できたら製品開発する
    • 仮設できなかったら仮設フェーズにもどって見直ししてループをまわす
  • 仮設の精度を高めて
  • 製品開発はコストがかかるから確度をあげてからとりかかりたい

仮設フェーズ

  • 顧客セグメントの仮定する
  • 課題を仮定する
  • 解決策を仮定する
  • よく言われる、だれのなんの課題をどうやって解決するのか
    • よくある基本だけどはらおちしていなかった
  • 顧客セグメントの仮定
    • 顧客セグメントを仮定をこまかくしていくことが大事
    • 細かくきっていくとセグメント毎にフィットする製品は違う
    • 検証していくことで、顧客セグメントを詳細化していくことが大事
  • 課題を仮定
    • 最初はわからないから自信の課題でまずは荒くたてる
    • 同じく課題の仮定を詳細化していく
  • 解決策の仮定
    • 顧客の現在の課題を深く理解する必要がある
    • 10倍良い方法を解決策として提示する、圧倒的な解決策を提示しないと振り向いてくれない
    • できる限りシンプルに一点突破する
  • 犯してしまった悪い例
    • 複数の別の課題を解決してしまう。リソースが限られている初期はシンプルに課題を解決していくことが大事
    • 既存の解決策のプラスアルファでしかないもの、あまりよくない。

検証フェーズ

  • 顧客のヒアリング、仮設を検証、検証の結果をうけて仮設フェーズにもどるって見直す
  • ヒアリングで大事な3つのこと
    • アンラーン: 自分の仮設を鵜呑みにしない。先入観を捨てて顧客特定に全力をそそぐ
    • 課題の発火原因を深ぼる: なぜ課題が発生したのかの背景をできる限り把握する
    • メモを詳細にとる: 直近のミーティングに引きづられて全体感がわからくなってしまう。一旦俯瞰することが重要。
  • ヒアリングの進め方は大きく5つある
    1. 参加者と組織の理解。課題の背景を知るために重要
    2. 課題はなにか?と聞き深ぼっていく。課題が発生した背景を理解する
    3. 現在の課題にたいしてどう解決しているか確認する
    4. 自分が仮定している解決策を提示して提案してみる
    5. 予算の確認。課題の解決策を実装して売った場合いくらで買ってくれるか確認する
  • 俯瞰する
    • Airtableつかってる
    • ミーティングノートから課題を抽出し、カウント順にソートしてみるとインサイトの発見につながった
    • みんながいっている課題が見えてきて解決すればビジネスになるかもとなったのが、Autifyのはじまり。
    • 俯瞰してえられた課題
    • テストの自動化が進まなくエンジニアがたりない
    • メンテナンスコストが高い
    • ふたつの課題を解決ソリューションからAutifyが生まれた
  • 検証方法
    • もっとも確度が高いのが売ってみる
    • BtoBは開発前に開発前に契約を目指したいできるかわからないが。
    • 開発前に契約とれたら Burning needs が特定できた可能性が高い
    • Autifyも契約獲得時は、製品がなく簡単なスライドとデモしかなかったが買ってもらっていた
    • お客さんのわかりやすい反応
      • 課題が燃えてない場合、完成したら教えて Burning needsが特定できていない、完成しても買ってくれない。
      • 課題が燃えいる場合、契約するからすぐ使わせて
    • 二年前はこんなことはおこらなかった。
    • 製品がなくてもうれることが起こった。

PMFを達成する

  • PMFとは
    • Product Market Fitの略語
    • 製品が市場のニーズにフィットしたこと
  • PMFの前段にProblem Solution Fitがある
    • 解くべき課題と解決策が合致した状態、達成できてPMFが次のステップになる。
  • 今までの前段がProblem Solution Fitのこと
    • Burning needsを見つけて、10倍の良い解決を提示すること
    • つまりこれがないとPMFしないといえる

どうなったらPMFを達成したといえるのか?

  • セグメント社のピーターさんいわく
    • 「PMF達成したら絶対にわかる」
  • Autifyローンチして起こったこと例
    • マーケなしでデモリクエスト150社超え
    • 大きい会社や銀行からデモリクエストがきた
    • デモリクエストの質が変わった
    • ユーザーが気に入ってくれる
    • お願いしていないのにブログを発信してくれる
  • 大きい岩を坂道で頑張って押しって行ってPMF後の山頂超えたら逆に回り込んで抑えないと行けない感覚。

「Burning needsの解決なしに成功なし」

まとめ

Burning needsPMF の関係性について、ご自身のプロダクト開発の体験談のもと、AutifyというプロダクトがPMFを達成されたのかをお話いただけました。 私個人としては、以下のフレーズに感銘を受けました。

Problem Solution FitBurning needsを見つけて、10倍の良い解決を提示すること

弊社で提供しているCX ORDERというサービスの開発チームでチームメンバーと日々プロダクト開発を行っているのですが、まさにお客さんが熱狂して使いたいソリューションをもっともっと提供していくぞー!と思わせていただけるセッションでした。