[レポート] A-5 B2B SaaSのプロダクトマネジメント大解剖 ~B2B vs B2Cでの違いとSaaSにおける進化~ – プロダクトマネージャーカンファレンス2022 #pmconf2022

[レポート] A-5 B2B SaaSのプロダクトマネジメント大解剖 ~B2B vs B2Cでの違いとSaaSにおける進化~ – プロダクトマネージャーカンファレンス2022 #pmconf2022

Clock Icon2022.12.29

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2022年11月02日(水)、プロダクトマネジメントに携わる人たちが共に学び、切磋琢磨するイベント『プロダクトマネージャーカンファレンス2022』がオンライン形式で開催されました。

当エントリでは、ブレイクアウトセッション『B2B SaaSのプロダクトマネジメント大解剖 ~B2B vs B2Cでの違いとSaaSにおける進化~』の参加(視聴)レポートをお届けします。

目次

 

セッション概要

セッション概要は以下の通りです。

[タイトル]
B2B SaaSのプロダクトマネジメント大解剖 ~B2B vs B2Cでの違いとSaaSにおける進化~

[登壇者]
・湊 雅之氏(ALL STAR SAAS FUND/Partner)
・宮田 善孝氏(freee株式会社 執行役員 VP of Product Management/ ALL STAR SAAS FUND PMアドバイザー/ 日本CPO協会 理事)

[セッション概要]
日本の産業のデジタル化の進展と共に、2025年には1.5兆円産業にまで拡大が予測されるB2B SaaS(Software as a Service)。本セッションでは、B2B SaaSならではのプロダクトマネジメントが、メディアやゲームに代表されるB2Cプロダクトとどう違うのか?、プロダクトや組織の成長ステージによってどのように進化していくか?をB2B SaaS特化VC ALL STAR SAAS FUNDパートナー湊とPMアドバイザー宮田が徹底解説します。

(※以上、公式サイトより引用)

 

セッションレポート

自己紹介

  • 湊雅之氏
    • ベンチャーキャピタリスト @ALL STAR SAAS FUND
    • 過去6年間でアーリーステージのB2B/SaaSを中心に40社以上に投資と成長支援
  • 宮田喜孝氏
    • VPoP@freee、Advisor@ALL STAR SAAS FUND
    • DeNA、SmartNews、freeeで10年程PMに従事
    • 元々戦略コンサルをやっていた/米国公認会計士

B2B SaaSマーケット概要

  • 世界的にもSaaS業界はホット、日本にもめちゃめちゃオポチュニティがある
  • B2B SaaS(Software as a Service)とは?
    • インターネットを経由して利用出来るクラウド上にある業務ソフトウェア
  • 現代では誰もがSaaSを使って日々の仕事をしている
    • 海外企業/国内企業問わず沢山ある
  • 世界のスタートアップ業界でSaaSは中心的な役割を担っている
    • 欧米スタートアップ投資の40%超がSaaS
    • 2022年上期の投資セクターでSaaSは第2位
    • コロナの影響もある
    • 全体の投資額は増えている
  • マーケットがクラッシュしている、成長より利益/投資家からしても魅力的に映っている
  • 世界、特にアジアはまだまだSaaS(クラウド)が普及する余地が大きい
    • IT投資額に占めるクラウド比率はまだまだ少ない(4.7%)
  • 日本のSaaS市場は2020-2025年までの5年間で2倍の約1.5兆円規模
    • 背景にあるトレンド
    • 生産性向上への需要(人口減x低生産性)
    • パンデミックによる働き方の変化
    • モバイルネイティブ世代の中核化
  • 世界から見ると日本にはSaaSの面白さとチャレンジがある
    • 面白さ
    • なんだかんだ言って世界第3位の経済大国である
    • 莫大かつ成長するIT投資額
    • 競争が激しくないので高利益が期待出来る
    • SMB主体(99.7%)の経済x低チャーン
    • チャレンジ
    • ユーザー企業にテック人材が少ない
    • 高齢社会でテックリテラシが低め
    • SaaS企業も人材採用がボトルネック
    • 上記内容から、B2CのPMは救世主になれるのでは?

B2C vs B2B

  • [質問] B2CとB2Bの双方でそれぞれ3年以上PMをしたことがある方はいるか?
  • B2CとB2BにおけるPMの違い(要点)
    • 調査分析/企画/開発/リリースの流れに於いて。
    • B2C:(開発以降、後半に於いて)一定のユーザーに対して早くABテストを展開し、瞬時にイテレーションする
    • B2B:(企画以前、前半に於いて)正確にユーザーニーズを汲み取り、できるだけ事前にMVPの精度を上げ、最小限の開発に留める
  • B2CとB2BにおけるPMの違い(詳細)
    • B2Cはコンシューマ向け/プロダクト・アウト/ユーザビリティに重点を置く
    • BCBはビジネス向け/マーケットイン/機能に重点を置く
  • PMの出自はどうか?
    • B2C:
      • 日本でもECやポータルサイト等が勃興し始めた時期からPMという考え方が先に浸透
      • B2Cの方がプロダクトを直接目にすることが多く、先にPMという役割が普及
    • B2B:
      • オンプレやSIerなどが独自進化したのが日本、PMという職種は長らく明確に無かった
      • SaaSの台頭によりB2BにもPM職種が確立され始めている
  • [Q].オンプレ/SIer出身の人が陥りがちな罠は?
    • SIerでPMをしていた方は、クライアント側が正解を持っている(こういうのを作って欲しい)、要望を持っていることが多い。
    • プロダクトマネージャはプロダクトを通じてビジョンを実現する人。正解無きものを具現化していく必要がある。
    • SIerの場合はいきなり(回答の)ボールを渡される状態。SaaSの場合は「どういうプロダクトを作りたいか、Willを出してください」という状況から始まる。その部分には戸惑われる方が多いと思う。
  • B2CからB2Bへのキャリアチェンジ(by 宮田氏)
    • B2Cは比較的早くに「覇者」が決まってしまった感があったと思っている。マーケティングコストと開発力が無いと中々参入しにくい
    • B2Cのオポチュニティも段々少なくなってきているのでは、そこからB2B側も検討し始めた
    • 実際B2B領域を見ていくと言語やカルチャーの壁もあり、GAFA等が入ってきにくい状況ではあった
    • freeeには様々なドメインやフェーズのプロダクトが10を超えており、それを支えるPMも20人程度居た。メンバー構成も多様性に富んでいると感じた
  • B2CとB2Bのトレンド:融合
    • B2Bマーケット拡大に伴って対応デバイスの幅も広がり、B2CでのアプリUI/UXがB2B領域でも活用されるように
    • PLGのGrowth推進についてもB2Cで蓄積された分析スキルが導入されるように
    • B2Bで成果を出すPMの多様性が(B2C領域との融合で)更にバリエーション豊かに。そこをどうチームとして分担し成果を出せる状況にしちえくか。設計が重要
  • VC目線でのB2CとB2Bのトレンド
    • 実はB2CとB2Bのトレンドは地続き。B2CのトレンドにB2Bが影響される構図になっている

アーリー vs グロース:PMはどう進化するのか?

  • ステージによって会社の状況はどう違うのか?
  • アーリーステージ
    • [MVV]:ミッション、ビジョン、バリューが発展途上
    • [個人の役割]:ジェネラリスト中心(組織が細分化してない)
    • [レポートライン]:経営陣への直接レポートが多い
    • [プロダクト数]:シングルプロダクト(PMF前のものも多数)
  • グロースステージ
    • [MVV]:ミッション、ビジョン、バリューは成熟
    • [個人の役割]:スペシャリスト中心(組織が細分化している)
    • [レポートライン]:部門長やマネージャーへのレポートが多い
    • [プロダクト数]:マルチプロダクト

B2B SaaSのステージによるプロダクトマネジメントの4つの進化

  • 1.PMのスタンス
    • アーリーステージは「突破力のある何でも屋」/ジェネラリスト
    • グロースステージは「着実に成果を積み上げられる調整屋」/スペシャリスト
  • 2.プロダクトビジョン
    • アーリーステージは「単一のプロダクトビジョン」
    • グロースステージは「統合されたプロダクトビジョン」
  • 3.取り扱うデータ
    • アーリーステージは「ほぼ定性データのみ」
    • グロースステージは「定性・定量データ両方」
  • 4.重視するポイント
    • アーリーステージは「スピードと学び重視」
    • グロースステージは「インパクトと質重視」

最後に:SaaS業界でPMを目指される方へ

  • 日本のB2B SaaSは世界的にも面白いポジション
  • B2C→B2B SaaSのPMに転向する場合、企画までの段階が重要
  • PLG・モバイルに対応するB2B PMの素養がSaaSでも必要
  • ステージによってはSaaS PMは違う生き物
  • SaaSのPMキャリアは今後更に市場価値が上がる

 

まとめ

という訳で、プロダクトマネージャーカンファレンス2022のセッション『B2B SaaSのプロダクトマネジメント大解剖 ~B2B vs B2Cでの違いとSaaSにおける進化~』の視聴レポートでした。

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