クラスメソッドで営業をしているKAKUです。
普段はAWSやClaudeをはじめとしたクラウドサービス等のアカウント営業をしております。

はじめに

営業をしていると、こんな場面がありませんか？

・受注したけど、なぜ受注できたかわからない。

・失注の振り返りをしたつもりが「提案が刺さらなかったから」で終わる。

・上司にレビューをお願いすると「競合状況は？」、「決裁者は誰？」と毎回同じことを聞かれる。

「再現性の高い振り返りがしたいな」と思いながらも、何をどう整理すればいいかわからない、そんなとき本棚から手に取ったのが 「戦略販売（Strategic Selling）」　(著者R.B.ミラー＋S.E.ハイマン）です。

読んでみると「取引先のニーズは何か？真の購買決定者は誰か？危険信号の見つけ方は？」という問いが体系化されていて、今の振り返りに足りていなかったのはこの考え方だと感じました。

Claudeとの対話で言語化ができてきた

そこでClaudeに下記ような相談をしてみました。
※使用したツールはClaude Chat/Sonnet4.6を使用しております。

戦略販売（Strategic Selling）を読みました。
戦略販売（Strategic Selling）の中に出てくる 「取引先のニーズは何か？真の購買決定者は誰か？危険信号の見つけ方は」という考え方に基づき、営業活動の振り返りに使えるチェックシートをExcelで作りたいです。
どんな項目を入れたらいいか教えてください。

最初は「それっぽい項目リストが出てくるかな」くらいの期待でしたが、出てきたアウトプットがこれです。

特にSheet2、3、4が丁寧にまとめられて、本格的なチェックシートができそうだと手応えを感じました。

さらにチェックシートの精度を上げるべく次にこう聞いてみました。

Strategic Sellingで学んだ考え方をベースにしたいのですが、他に参考になるフレームワークはありますか？

結果、MEDDICC、Challenger Sale、SPIN Sellingを紹介してくれました。

簡単に言うと、下記の整理をしてくれるフレームワークとのことです。

誰に売るか → Strategic Selling（登場人物の特定）

何を伝えるか → Challenger Sale（メッセージ設計）

どう聞くか → SPIN Selling（ヒアリング設計）

抜け漏れ確認 → MEDDIC（プロセス検証）

できあがったチェックシートの構造

MEDDICC、Challenger Sale、SPIN Sellingの要素を加え、Claudeと複数回の会話で必要な項目を整理し、最終下記のプロンプトでClaudeが自律的に以下のExcelシートを作ってくれました。

整理してもらった項目を、以下の列構造でExcelシートとして作成してください。

列：案件ID ／ カテゴリ ／ 項番 ／ 項目名 ／ Fatal ／ 充足状態 ／ 内容 ／ 根拠 ／ 把握時期 ／ 把握手段 ／ 信頼度

条件：

• カテゴリはA〜Hでグルーピング（例：A.顧客背景、B.目的・期待）
• Fatalは「★」で表示（必須把握項目のみ）
• 充足状態・内容・根拠・把握時期・把握手段・信頼度は記入欄（空白）
• 同じカテゴリは結合セルで表示

各項目は記載の通りですが、項目の内容に追加して「充足状態・内容・根拠・把握時期・把握手段・信頼度」の記録欄があります。

この中で特に「信頼度」がポイントかと思います。
例えば「競合状況を把握している」でも、それが顧客から直接聞いた情報なのか、別担当者経由の伝聞なのか、こちらの推測なのかで重みが全然違います。
Strategic Sellingでも「情報の質」を問う場面がありますが、シートの列として可視化されることでより「質」の重要性を意識できます。

やってみて気づいたこと

明らかに本を読んでからClaudeに相談すると、アウトプットの質が劇的に上がります。
「チェックシートを作りたい」だけでもClaudeは動いてくれますが、「Strategic Sellingを読んだ」知識・前提があると、プロンプトがより具体化し、Claudeから出てくるアウトプットが大きく変わります。
Claudeに壁打ちしながら解像度を上げていく方法もあると思いますが、指示を出す側の知識や具体性が大事だと改めて思いました。

次回

今回作成した営業活動チェックシート使って、実際の議事録や活動記録の情報をもとに振り返りの運用をしてみたいと思います。