Zendesk Sellのセールスパイプラインについて

こんにちは、昴です。
今回はZendesk Sellのセールスパイプラインについて説明します。

はじめに

セールスパイプラインとは営業プロセスを各段階に分けて定義し、取引の進捗や売上予測などを管理する機能です。 Zendesk Sellではセールスパイプラインという機能を使って、パイプライン内で取引を管理したり、取引に関するレポートを作成し、そこからワークフローを改善することができます。 実際の設定画面から説明していきます。

セールスパイプラインの構築

セールスパイプラインの構築は「設定」で行います。
Sellのサイドバーから設定 > カスタマイズ > セールスパイプラインに移動して行います。 画面右上の「新しいパイプラインを追加」から新しいセールスパイプラインの作成画面へ移動します。
まずセールスパイプラインの名前を設定します。

次にパイプラインのステージを定義していきます。
デフォルトではアクティブステージ（プロスぺクティング、評価済み、引用、終了）とクローズドステージ（成約、不適格、失注）があり、各ステージの名称と成約見込み（％）を設定できます。 またステージを追加したり、不必要なステージを削除したりすることができます。 各ステージにカーソルを合わせるとペンのマークまたはゴミ箱のマークが表示されるので、ここから編集、削除ができ、ステージの間の＋でステージを追加することができます。 デフォルトで設定されているパイプラインに厳密に従う必要はないため、営業プロセスに合わせてカスタマイズしてください。

ここでアクティブステージとクローズドステージについて説明します。
アクティブステージとは取引が進行している状態で、ステージによって取引の進捗を確認できます。 各ステージついて、「プロスぺクティング」（最初のステージ）はリードから取引先へ変換され、取引が作成されたとき、自動的に取引はこのステージに追加されます。取引先とコンタクトを取り、取引先の要件を収集して次のステージへ進みます。 「評価済み」は取引の範囲をよりよく理解するために、引き続き情報や要件の収集を行います。見積もりを作成するために必要な情報が得られたら、次の「見積もり」ステージへ進みます。 「見積もり」は見積書を取引先へ提出し、同意した場合に次の「終了」ステージへ進みます。 「終了」は最終的な条件を交渉し、クローズドステージへ進みます。
クローズドステージは取引が成約したまたはしなかった場合の結果の段階です。 「成約」は取引を成約した場合のステージです。 「不適格」は取引先が関心を示さなかったり、予算の問題で取引を成約できない場合のステージです。 「失注」は取引を失注した場合のステージです。

セールスパイプラインの利用

セールスパイプラインを構築したら実際の利用について見ていきます。
Sellのサイドバーからリードを開き、取引の見込みのあるリードを選択して取引先へ変換します。
このときにパイプラインの選択ができるため構築したパイプラインを選択します。

パイプラインを選択したら前述通りこの取引先は一番初めのステージに追加されます。 パイプラインのステージの移行は取引画面でドロップダウンから選択して移行します。

取引の進捗と売上予測

取引の進捗や売上の予測はSellのサイドバーからレポートへ移動して確認します。
取引の進捗はパイプライン > ファネルレポートへ移動して確認できます。 ここでは各ステージの現在の取引数とそのステージまで進んだ取引数、そのステージまで進んだ取引の割合を確認することができます。 各ステージの左にある数字は現在そのステージに滞留している取引の数を表しています。 各ステージの右にある数字はこれまでそのステージまで進んだ取引の合計を表しています。 さらにその下の数字はそのステージまで進んだ取引のうち、次のステージまで進んだ割合を示しています。

取引の進捗はSellのサイドバーから取引へ移動し確認することもできます。 画面上のドロップダウンからパイプラインを選択し、各ステージにどの取引が滞留しているか確認できます。 下の「取引数の合計」「合計金額」「平均値」の項目はそれぞれ左が成約まで進み確定している数、右が現在進行している取引を表しています。

売上予測はレポートの営業パフォーマンス > 売上予測による売上から確認することができます。 ここでは実績と売上予測の２つのグラフを見ることができます。 実績のグラフはステージが成約まで進み金額が確定しているものです。 売上予測のグラフは取引金額と次のステージへ進む割合から計算されます。
例えば上の画像の場合、2023/02/20の売上予測は$3.00となっています。 しかし実際にはこの取引の金額は$6:00となっており、これは現在取引が滞留しているステージの進展する割合が50%であることから計算されており、 $6.00 × 0.5　＝　$3.00 と計算されます。 ただし、売上予測をするために各取引には成約見込みと成約予定日を入力する必要があります。 成約見込みは各ステージに設定した成約見込み（%）がデフォルトで入力されていますが、手動で入力することもできます。 成約予定日はカレンダーから選択します。

注意点

• セールスパイプラインの数 セールスパイプラインを構築できる数はプランによって異なります。 Sell Teamは2、Sell Growthは10、Sell Professionalは20、Sell Enterpriseは無制限となります。 新しいセールスパイプラインを構築できない場合は、どのプランで利用しているか確認してみてください。

まとめ

今回はZendesk Sellのセールスパイプラインについて説明しました。 正確な予測を可能にし、新しい営業担当者の増員を抑えるには、セールスプロセスをシンプルかつ意味のあるパイプラインにマッピングすることが重要です。 ぜひ使ってみてください。

参考記事

Zendeskヘルプ > Sell > Sellについて > Zendesk Sellの使い方
Zendeskヘルプ > Sell > Sellの使い方 > 取引の管理 > セールスパイプラインのステージについて
Zendeskヘルプ > Sell > Sellの使い方 > 取引の管理 > 売上による取引の売上予測