【非エンジニアのためのClaude/ClaudeCodeシリーズ】ベテラン営業。Claudeに営業を教えてもらう

はじめに

こんにちは。名古屋オフィスで営業をしてます。さばです。

営業歴も気づけば10年以上になります。
長くやっていると、「今日の商談、良い手応えだったな」と思っても、後日失注したり、逆に「今日はあんまり刺さらなかったな…」と落ち込んだ商談が意外とすんなり成約に繋がったり、ということがよくあります。

正直、この手応えと結果のズレは、経験を積んでもなかなか埋まりません。
「じゃあ何を基準に商談の質を判断すればいいのか」を、
今回はAI(Claude)に自分の商談を採点してもらうことで確かめてみました。

ちなみに後半でも書きますが、AIに商談を採点させたら60点。同僚は70点。

結果にかなり凹みました。泣

でも凹んだ分、この差を可視化できたことで、自分の商談の癖に気づき、得られたものも大きかったので、失敗込みで共有します。

---

1. 感覚と評価のズレをどう埋めるか

一番良いのは、経験豊富な先輩や同僚に商談に同席してもらい、率直なフィードバックをもらうことだと思います。
実際、自分もそうしてもらって助けられたことが何度もあります。

ただ、現実には毎回の商談に誰かが同席してくれるわけではありません。
一人で商談に臨むことがほとんどですし、そのたびに先輩や上司の時間を借りるわけにもいきません。

課題 「自分の感覚」と「第三者から見た評価」がズレていても、それに気づく機会がない。

このズレを、AIを使って可視化できないかと思ったのが今回のきっかけです。

---

2. /sales-mentorスキルとは

クラスメソッドでは、Claude Coworkの「スキル」機能を使って、自分専用の営業メンタースキルを作っています。
名付けて/sales-mentor。
※これは同僚が作成した「スキル」機能を、利用シーンを限定し、アップデートしたものになります。Tさんありがとうございます。

商談の文字起こしを渡すだけで、以下の6大項目・20チェック項目を5段階評価し、
100点満点でスコアリングしてくれます。

大項目	配点	見ているポイント(例)
①スタンス	5点	売り込みでなく課題解決に徹しているか
②ヒアリング	25点	顧客の困りごと・検討状況を深掘りできているか
③情報提供	5点	有益な情報を提供できているか
④ネクストアクション	20点	双方の次のアクションが明確か
⑤顧客情報収集	15点	決裁プロセスや組織体制を把握できているか
⑥コミュニケーション	30点	会話のキャッチボールや説明のわかりやすさ

ポイント
採点はかなり辛口設定にしています。
「良い商談だったな」という好印象だけで高得点にはならず、発言の中に明確な根拠がなければ点数を上げない、というルールです。
第三者評価として意味を持たせるための工夫です。

---

3. 実際にインバウンド新規商談を採点してみた

自分が担当した、インバウンドで問い合わせをいただいた新規顧客との初回商談(30分)を/sales-mentorに読み込ませてみました。

自分の中では「初回にしてはまずまず話せた」という感触でした。ホームページ経由の問い合わせだったので警戒感も少なく、会話も終始和やかに進んだからです。

結果は、合計60点/100点。

正直、この数字を見たときは「え、結構低くね?」と思いました。

※レポートのイメージは以下　(公開にあたり社名などは架空の企業名にしております)

---

4. 落ち込んだけど見えたもの

数字だけだと自分がどれだけ甘かったのか実感が湧かなかったので、同じ条件(インバウンド新規・初回30分)で商談をした同僚の文字起こしも同スキルで採点してもらい、横に並べてみました。

大項目	自分	同僚
①スタンス(/5)	3	4
②ヒアリング(/25)	14	17
③情報提供(/5)	3	4
④ネクストアクション(/20)	10	14
⑤顧客情報収集(/15)	8	8
⑥コミュニケーション(/30)	22	23
合計(/100)	60	70

同じ条件なのに、この差です。

一方、同僚の商談を振り返ると、以下のような違いがありました。

• 「なぜ今問い合わせをしたのか」というきっかけまで聞けている
• 決裁ルート・予算感・希望時期を確認できている
• その場で「来週までに資料を送るので、再来週に決裁者を交えた場を」と、次回の場を具体的に設定している

自分は「話を聞けている」つもりでした。
でも実際は、顧客の相槌に安心して、突っ込んだ質問をせずに終わっていたんだと思います。
「聞けているつもり」と「本当に聞けている」の差を、数字で突きつけられた瞬間でした。

---

5. 今後の展望

正直、点数を見せられるのは気持ちの良いものではありません。ただ、この仕組みには可能性を感じています。

• 新人教育：入社したばかりのメンバーが、先輩の同席なしでも自分の商談を客観視できる
• 成長のトラッキング：同じ形式で採点し続ければ、自分の伸びしろが数字の推移で見える
• 将来的な基準づくり：もしこの評価軸が営業組織で共通言語になれば、育成や評価の1つの物差しになるかもしれません

まだ自分一人で使っているだけの仕組みですが、今後はチームでの活用も検討していきたいと思っています。

---

まとめ

気づき	次に活かすアクション
「話せた感触」と「聞けている中身」は別物	決裁プロセス・予算・時期は初回でも必ず確認する
ネクストアクションを曖昧にしていた	商談の場で次回の日程まで決め切る
自己評価だけでは限界がある	定期的に/sales-mentorで客観採点する習慣をつける

営業歴10年以上でも、まだまだ気づいていない癖があるものだと痛感しました。
凹んだ結果ではありますが、可視化できたからこそ次に活かせると思っています。
同じように「自分の商談、本当はどうなんだろう」と思っている方の参考になれば幸いです。

以上