「お客様と未来を描く 戦略＆技術伴走」というタイトルで DevelopersIO 2026 TOKYO で登壇しました #devio2026

こんにちは。クラウド事業統括本部の Yoshi です。普段は TAM（テクニカルアカウントマネージャー）として、お客様の AWS 活用のご支援をしています。

今回はクラスメソッドの圧倒的情報量の技術文化祭、DevelopersIO 2026 のミニセッションで話す機会をいただきました。

この記事は、ミニセッションのスライドだけでは伝えきれなかった「実際に会場で話した語り」を軸に、使った概念図を交えて、最初から最後まで通して読める形でまとめ直したものです。登壇を聞いてくださった方にはおさらいとして、聞けなかった方には追体験として読んでいただけるとうれしいです。

ひとつだけ最初に。今回のイベントは「AI × クラウド技術祭」でした。ほとんどのセッションが AI をテーマにする中で、私はあえて「人とチーム」の話をしました。なぜそうしたのかも含めて、お付き合いいただければと思います。

登壇資料

登壇概要

お客様と未来を描く 戦略＆技術伴走
吉 達志郎（クラウド事業統括本部 プロフェッショナルサービス事業本部 / TAM）｜30 分

クラスメソッドメンバーズ エンタープライズサービスでは、TAM（テクニカルアカウントマネージャー）を中心に、営業・運用エンジニア・SA 等の専任チームがお客様に伴走しています。本セッションでは、異なる課題を持つ 2 社のお客様に対して、専任チームがどのように未来を描き、一緒に実現しているかを具体的なユースケースでお話しします。

• ユースケース 1: 大型リリースを控えたゲーム企業（80+ アカウント / 少人数チーム）
• ユースケース 2: 複数パートナーが関与する大手小売企業（80+ アカウント / 複雑な支援体制）

こんな方におすすめ: AWS 環境の運用に課題を感じているエンジニア／エンタープライズサポートの活用方法を知りたい方／専任チームによる伴走型支援に興味がある方

解説

主役は、AI ツールではありません

セッションの冒頭で、私はこうお伝えしました。今日の主役は、AI ツールではありません。人とチームです、と。

AI 技術祭で開口一番にこれを言うのは、少し勇気がいりました。でも、どうしても最初にフラグを立てておきたかったのです。

いま AI の話はどこでも聞けます。この記事を読んでくださっている方も、色々な所でたくさんの AI セッションに触れたのではないでしょうか。では、その新しい武器を、最後にお客様のところまで運んで、信頼を築いているのは誰でしょうか。私はそこに、人とチームの仕事があると思っています。

この 30 分（この記事）で持ち帰っていただきたいことを、2 つに絞りました。ひとつは、少人数でも大規模でも効く、伴走パートナーの使いこなし方。もうひとつは、戦略と実行をつなぐ、チームの作り方です。AI の話は、最後に少しだけします。それまでは、人の話にお付き合いください。

TAM とは何か 海図のない航海に、羅針盤を

本題に入る前に、枠組みの話を少しだけ。今日の話は、クラスメソッドのエンタープライズサービスに関わるものです。AWS の総合支援であるクラスメソッドメンバーズには、スタンダード、ビジネス、エンタープライズという 3 つのサービスレベルがあり、その中で上位に位置するのがエンタープライズサービスです。この契約の中に、TAM 支援が含まれます。

では、TAM とは何なのか。言葉で定義すると「お客様の AWS 環境を深く理解した専任の技術パートナー」となります。問題が起きる前に先回りして検知し、提案する。受け身ではなく、能動的な支援です。でも、定義よりもイメージで掴んでいただきたくて、船の話をしました。

想像してみてください。あるチームが、大きな船で大海原に出ています。目的地は決まっている。船も乗組員も優秀です。それでも、進むべき方位を一緒に示してくれる存在が隣にいたら、その航海は変わると思いませんか。

私たちがやっているのは、大きく 3 つです。進む方向を一緒に指し示す Compass。組織全体の流れを滑らかにする Flow。お客様自身の力を引き出す Catalyst。方向を示し、流れをつくり、力を引き出す。この 3 つを届けるのが TAM または、エンタプライズサービス専任チームの役割だと考えています。

そして、ここが大事なのですが、舵を握るのは、あくまでお客様です。私たちは代わりに操縦するのではなく、その航海を成功へ導く伴走者でありたい。この「舵はお客様」という感覚は、この記事の最後まで何度も出てきます。

もうひとつ、強調しておきたいことがあります。我々のエンタプライズサービス支援は、TAM 一人でやる仕事ではありません。TAM と営業が基本の専任チームで、契約の内容に応じて、運用エンジニアやソリューションアーキテクトが加わります。一つの専任チームとしてお客様に伴走する。この「チームの形」が、お客様によって変わっていきます。それを、これから 2 社の実例で見ていきます。

今日の 2 社 対照的なユースケース

今日お話しするのは、対照的な 2 社です。片方は少人数チームのゲーム企業、もう片方は複数のパートナーが関わる大規模な小売企業。規模も、チームの形も、入口の課題も違います。

おもしろいのは、この 2 社はまったく違う事例なのに、並べてみると「時間軸」と「空間軸」という一組の対比になることです。片方は時間とともに支援の重心が動いていく物語。もう片方は、体制が空間的に広がっていく物語。この対比がこの記事の背骨になります。では、1 社目から。

ユースケース 1 ゲーム企業 時間軸の物語

1 社目は、大型タイトルのグローバル同時リリースを控えたゲーム企業です。80 を超えるアカウントを、窓口の方を含めて数名、ピザ 1 枚で足りるくらいの少人数のワンチームで回していました。

もともとは AWS のサポートを直接契約されていて、それをクラスメソッドのメンバーズに移管されたタイミングで、ちょうど大型リリースの準備が本格化していた、という状況でした。このチームは、リリースの準備を進めながら、セキュリティの統制も同時に前へ進めていました。やるべきことは明確で、しっかり手を打っている。ただ、少人数なので一人が見る範囲がとても広く、認知負荷が高い。そこへ、失敗できない大型リリースが迫っている局面でした。

このお客様で印象的だったのは、自走意識がとても高かったことです。「丸投げしたい」ではなく、「自分たちでやりたい。でも、進め方はこれで合っているのか」。この姿勢に、TAM の価値がぴたりとはまりました。

その時いちばん必要な支援に、重心を移し続ける

ここで入ったのが、TAM と営業 2 名の専任チームです。やったことを一言で言うと、その時いちばん必要な支援に、重心を移し続けたということに尽きます。

リリース準備の時期は、即応できる体制づくりと、最低限のセキュリティに集中しました。お客様がリリースに向けて準備を進める間、私たちは監視基盤の参照権限をいただいてベースラインの値を把握し、当日の監視ガイドとコミュニケーションガイドを用意して待機しました。本番リリースに伴って、最低限のセキュリティ検知も有効化しておく。何かあったらすぐ動ける状態を、先に作っておくという考え方です。

リリース当日は、長時間の立会いです。私たちはこれを「CM Countdown」と呼んでいます。2 時間ごとに状況を共有して、予兆を早い段階で掴む。おかげで、サービスを止めることなくグローバル一斉リリースを終えることができました。

大事なのは、リリースの後です。直後は、コストよりも安定稼働を最優先しました。最初は大きめに構えておいて、動きが見えてきてから少しずつチューニングしていく。そして安定運用が確立してから、本丸のシステムの本格的なコスト最適化に入りました。費用の傾向を毎月一緒に見て、どこを最適化できるかの判断材料を出し続ける。実行の舵を握るのは、やはりお客様です。それと並行して、このリリースした本丸を題材に、セキュリティのガイドライン整備や設定の適合度の確認を進めています。これは今まさに動いている局面です。

ここで正直にお伝えしておきたいことがあります。日々お客様から来るたくさんの技術的な問い合わせを、TAM 一人ですべて打ち返すことはできません。これを支えてくれているのが、クラスメソッドのサポートチームです。問い合わせの多くはサポートチームが高い解決力で日々さばいてくれて、緊急性が高いときや、お客様が判断に悩まれているときに、TAM の窓口が受けて一緒に解消していく。量はサポートチーム、込み入ったところは TAM も。この分担も、立派な「チームで伴走する」のかたちだと思っています。

ロードマップは、一緒に更新し続けた

この時間軸の移り変わりを、1 枚の絵にしました。個人的に、今日いちばん見ていただきたい図です。

上の段が、支援を始めたキックオフの時に描いていたロードマップです。目的地は「お客様が自分で回せる、自走できる運用」。でも、そこへ至る航路は、正直まだ粗いものでした。「まずリリースを乗り越える」ははっきりしていましたが、その先の「セキュリティ」や「コスト」は、まだ少しぼんやりした中継点でした。

下の段が、今のロードマップです。目的地は、一切変えていません。変わったのは、そこへ至る道筋の解像度です。毎月伴走するうちに、中継点がどんどん細かく、くっきりしてきました。リリース成功、安定稼働、既存システムのコスト最適化と、一つずつ着実に越えてきて、いまは本丸の最適化とセキュリティ運用の型づくりを並行で進めています。

冒頭で、海図のない航海は不安だという話をしました。伴走者がいると、進むほどに海図の解像度が上がって、次に越えるべき一点が見えてくる。この 2 枚の対比で伝えたかったのは、そこです。

結果 フェーズを越えて続いていく

結果はこうです。大型リリースは、サービス停止ゼロで成功しました。その後は安定稼働を確立して、既存システムはコスト最適化を一巡。いまは本丸の本格的な最適化と、セキュリティ運用の型づくりを並行で進めています。

一度きりの成果ではなく、フェーズを越えて続いている。ここが大事なところです。そして何より、最初は信頼ゼロから始まった関係が、まだ固まっていない壁打ちの段階でも、まず相談していただけるところまで来ました。

1 社目は、時間軸の物語でした。次は、空間軸に体制が広がっていく 2 社目です。

ユースケース 2 大手小売企業 空間軸の物語

2 社目は、複数のパートナーが関与する大手の小売企業です。80 を超えるアカウントの大規模環境で、日常運用には外部のパートナーも入っている、複雑な体制でした。

いちばんの起点は、経営層レベルで取り組むコスト削減のミッションでした。全社で成果を出す必要がある、という大きなテーマです。その下に、ツールが乱立してサイロ化しかけている、気づいた人が動かないとレールが繋がらない属人的な運用、といった課題が重なっていました。そして、クラウド領域をリードされている方が、前職で伴走してくれる TAM の価値を知っていた方で、同じ水準の先回りを期待されていました。

これを受けて、ES 支援は 3 本柱で考えました。コスト削減、運用支援、ガバナンス強化です。この規模とこの複雑さだと、TAM 一人ではできることが限られます。だから、体制の形を変えました。

なぜ 3 本柱か コスト削減は、単発では回り続けない

まず「なぜ 3 本柱なのか」から。

入口は、ビジネス層からの「目に見えるコスト削減」の要望でした。でも、ここが大事なのですが、コスト削減を単発でやっても、それが回り続ける仕組みにならなければ、お客様が自分の力で船を進める状態、つまり自走にはなりません。だから、他の施策と絡めて進めました。

2 つ目の柱が、運用支援です。このお客様は、1 社目のゲーム企業よりさらに少ない人数で、運用も戦略もこなしている状況でした。だから必要だったのは、プロパーの皆さんと同じ視座で一緒に漕ぎ、時には組織を越境して支援できる運用エンジニアです。停滞していたタスクや、組織をまたいだ調整を前に進め、困難な課題もすぐ相談に乗る。頼もしい存在になっています。

3 つ目のガバナンス強化は、日々の運用やコスト削減を進める中で、必要性が見えてくるものです。だから最初から構えるのではなく、タイミングを見て、ゆっくり立ち上げていく。コスト削減が入口、運用支援が土台、ガバナンス強化が回り続ける仕組み。この 3 本柱が絡み合って、初めて前へ進みます。その先に、お客様が自走で船を進める状態があります。

多層でどう支援したか 立ち位置の違うチームが重なり合う

ここが、タイトルにある「戦略＆技術伴走」の核心です。

誤解されたくないので、先に言っておきます。TAM が戦略を考えて、実行は運用エンジニアにお願いする。そういう上下の分業では、ありません。

図の縦軸は、役割の上下ではなく、立ち位置を表しています。上が、お客様を外から俯瞰する TAM。下が、お客様の中に入って動く運用エンジニアや SA。立ち位置ははっきり違います。でも、この境界はくっきり分かれているわけではなくて、グラデーションになっている。ここが今日の裏テーマでした。

具体的にコスト削減では、TAM が、リソースを持たない空アカウントを使って割引の効果を最大化する施策を差し込んだり、可視化基盤と絡めて、日々のデータを見ながら次の購入を判断できる戦略を立てたりしました。でも、戦略を描いたのは TAM だけではありません。運用エンジニアが、削減の進め方や、いつまでにこの施策を終えるという線引きを引いてくれました。中に入っている運用エンジニアも、戦略の視座を持っているのです。そして SA が、その可視化基盤を実際に整備してくれる。

運用支援も同じです。お客様と密にやり取りして手を動かすのは運用エンジニアですが、その会議に TAM も入って、一緒に戦略を考えながら進めています。外から見ているはずの私が、現場に半分、足を踏み込んでいる感覚です。

なぜ、この重なりをこれほど強調するのか。それは、お客様の中で組織を越境して動くのと同じように、私たちクラスメソッドの中でも、立ち位置を越えて柔軟に重なり合って動いているからです。この柔軟さそのものが、チームで伴走する価値だと思っています。そして、どれだけ重なっても、舵を握るのはお客様です。

結果 流れの詰まりが取れた

結果です。入ってすぐ、社内で止まっていたタスクが動き出しました。これがいちばん大きかった。外から人が増えたというより、流れの詰まりが取れたという感覚でした。

コスト削減は、当初の目標を上回る着地が見込めるところまで来ています。そして、コストの可視化基盤ができて、データが見えるようになりました。これが効きます。もともと、購入判断の根拠がないと経営層に説明できないという課題があったのですが、データが見えると、データドリブンに意思決定できて、しかもそれを説明できる。さらにその可視化基盤を応用して、クイックに削減できる対象をダッシュボードにして、戦略的に進めています。

ガバナンスも前へ進んでいます。これは最初から構えたのではなく、日々の運用やコスト削減を進める中で、これはルール化しておいた方がいいと気づいたものです。ストレージのライフサイクル、スナップショットの保持期間、それからタグの戦略と管理台帳。タグが整うと可視化の粒度が上がって、いろいろなことに応用が効きます。コスト削減とガバナンスと可視化が、こうやって地続きで繋がっていくのです。

2 社の対比 チームだから描ける未来

2 社を並べてみます。

形は違います。片や時間軸でフェーズに合わせて重心を動かす専任伴走、片や空間軸で立ち位置の違うチームが重なり合う多層伴走。でも、芯は同じです。お客様の船に並走する。ときに乗り込んで一緒に漕ぐ。でも舵は渡さない。最後はお客様が自分で回せる状態へ導く。

そして、どちらも「チーム」だから描けた未来です。TAM 一人では、リリース当日の長時間の立会いも、環境の中に入っての実行支援も届きません。立ち位置の違うメンバーが、戦略と実行の境界を越えて重なり合う。だから、戦略と技術の両方を、同時に前へ進められるのです。

これが、クラスメソッドのエンタープライズサービスらしさだと思っています。お客様の側に立つ中立な立場で判断材料を示すこと。コストもセキュリティも運用も、場合によっては組織まで踏み込むこと。そして助言で終わらず、チームで一緒に手を動かすこと。舵を握るのは、いつもお客様です。

最後に、AI という相棒

さて、冒頭の伏線を回収します。今日は人とチームの話をしてきました。でも、この伴走を支えてきた、もう一人の頼もしい相棒がいます。AI です。

私たちは、独自に作り込んだフレームワークを AI ツールに組み込んで使っています。それによって、さきほどお話しした Compass、Flow、Catalyst、方向を示し、流れを滑らかにし、力を引き出す、この 3 つを、最速で、鮮度高くお客様に届けられるようにしています。鮮度の高い情報を人が取りに行き、AI と一緒に武器を素早く形にして、お客様に届ける。その繰り返しです。

ただ、ここだけは変わりません。どれだけ AI と速く武器を作っても、最後にそれをお客様に届けて、信頼を築くのは人間です。AI は道具というより、私たちのチームの頼もしいパートナー。そのパートナーと一緒に、人が主役で伴走する。それが、私たちの形です。

まとめ

クラスメソッドのエンタープライズサービスの TAM 支援は、TAM 一人ではなく、専任チームで伴走します。お客様に合わせて、専任伴走にも多層伴走にも形を変える。戦略を描き、技術で一緒に手を動かし、最後はお客様自身が未来を描けるところまで導く。それが、私たちの考える「お客様と未来を描く伴走」です。

あなたのチームの航海に、方位を一緒に示してくれる伴走者はいるでしょうか。もし伴走パートナーをどう使いこなすか迷っていたら、今日の 2 社の話が少しでもヒントになればうれしいです。

一緒に伴走しませんか

ここまで読んで、こういう伴走を一緒にやってみたいと思っていただけた方がいたら、とてもうれしいです。入口を 2 つ用意しています。

一緒に働いてみたい方へ。 TAM として、あるいはチームの一員として、お客様の船に乗り込む仕事に興味がある方は、ぜひカジュアル面談でお話ししましょう。「この登壇ブログを見た」と一言添えていただければ、今日お話しした中身を前提に、もっと突っ込んだ話ができます。

伴走してほしい企業の方へ。 少人数で大規模なアカウントを見ている、戦略と実行をつなぐチームが欲しい、そんな課題を感じている企業の方も、ぜひエンタープライズサービスのお問い合わせからお声がけください。こちらも「この登壇ブログを見た」とお伝えいただければ、話が早いです。

どちらも、まずは気軽に。みなさんの航海に、方位を一緒に示す伴走者として関われたらと思っています。

ここまで読んでいただき、ありがとうございました。

関連リンク

今日お話しした伴走を支えているサービスの詳細は、こちらをご覧ください。

• クラスメソッドメンバーズ エンタープライズサービス — 専任の TAM が中長期で伴走する上位のサービスレベルです。この記事で紹介した支援の土台になっています。
• クラスメソッドメンバーズ — AWS の総合支援サービス。スタンダード、ビジネス、エンタープライズの 3 つのサービスレベルから選べます。