[レポート] E-8 【B2B SaaS / 立ち上げ期】解約されないプロダクトの作り方 – プロダクトマネージャーカンファレンス2022 #pmconf2022

2022年11月02日(水)、プロダクトマネジメントに携わる人たちが共に学び、切磋琢磨するイベント『プロダクトマネージャーカンファレンス2022』がオンライン形式で開催されました。

当エントリでは、ブレイクアウトセッション『【B2B SaaS / 立ち上げ期】解約されないプロダクトの作り方』の参加(視聴)レポートをお届けします。

目次

• セッション概要
• セッションレポート
• まとめ

セッション概要

セッション概要は以下の通りです。

• タイムテーブル丨プロダクトマネージャーカンファレンス 2022
  • E-8 【B2B SaaS / 立ち上げ期】解約されないプロダクトの作り方丨SESSION 講演内容丨プロダクトマネージャーカンファレンス 2022

セッションレポート

自己紹介

• 脆弱性管理クラウドyamory プロダクトオーナー
• 2018年 yamoryを起案、事業化
• yamory：
  • ITシステムの全レイヤーの脆弱性対策をオールインワンで実現
  • IT・Web系だけでなく、大手企業や非IT企業の導入も加速
• イントロ
  • yamory：リリースして3年、解約企業は1社のみ
  • その1社も利用していたプロジェクトが無くなってしまった
  • 3年間を通して学んだことをBtoB SaaSビジネスの立ち上げに携わっている方向けに共有

【SaaS/立ち上げ期】解約されないプロダクトの作り方

メイン業務の中でユニークな価値を創る

• 業務システムのMVPとは？
  • 対象業務を最低限回すことが出来る、ユニーク(選ばれる理由/置き換え不可能)な価値を組み込む
• UVPという定義 - UVPって何？
  • 強みの組み合わせで、顧客状況や競合比較の中でユニークな価値提案を作る
• yamoryのターゲットと強み
  • ターゲット：組織的な脆弱性リスクの管理体制を構築したい企業
  • コンセプト(タグライン)：ITシステムの脆弱性対策をオールインワンで実現し、リスク管理体制を構築する
  • 顧客から見たメリット・強み
    • 脆弱性リスクを一言管理出来る
    • リスクの高いものが分かりやすい
    • シンプルに脆弱英の対応フローを構築出来る
    • etc
• 特定顧客Aに対するUVPの例
  • 顧客が臨んでいて、競合他社が提供出来ない、会社が提供出来る「価値」を提示
• メイン業務の中でユニークな価値を創る
  • 強みの組み合わせで顧客状況や競合比較の中でユニークな価値提案を作る
  • ＋パターン化し、形式知としてチームに落とし込む

価値を伝え、業務を回して、価値を実感してもらう

• こんなことが起きていないか？
  • 購入したお客様の運用がなかなかスタートしない
  • 何も進捗がなく放置気味、温度感が下がっている
• yamoryで注力したこと
  • 運用スタートのためのオンボーディングプログラム
    • オンボーディングプログラムのポイント
      • 関係者にできるだけ多く参加してもらい、目的や意図・サービスの価値を正しく伝える
      • 運用スタートまで2-3stepに分け、2-3ヶ月で完了させられる
      • 価値を伝え、業務を回して、価値を実感してもらう
  • アクティビティの異常監視とCSフローの構築
    • 運用指標から異常を検知
    • コミュニケーションプランを決める定期的なCS会議の設置
• 価値を伝え、業務/運用を回して、価値を実感してもらう
  • 売って終わりではない
  • 価値を実感してもらい、長く利用して頂く仕組みが必要

利益を確保しながら価格優位性を保つ

• 「値決めは経営 値決めはトップの仕事 お客様も喜び、自分も儲かるポイントは一点である」(稲盛和夫氏の名言)
• yamoryは3年で3回の価格変更
  • はじめは固定のキャンペーン価格から
  • 1プランで従量課金の導入
  • 現在の「松竹梅」の3プランと従量課金モデルへ
• 料金プランを作成する際に考慮した観点
  • 提供価値に比例した従量課金
  • セールスを配置した場合、最低販売価格ライン
  • ニーズ別の料金プラン
  • ディスカウントルール
• 考慮すべき変数を理解する - P/L引いて儲かるのか？
• 競合と比較いて選ばれるか、勝てるか？
• 着地イメージを大まかにデザインして段階的に調整・修正していく

同じ土俵で戦わない、比べられないプロダクトへ

• 機能・性能面を考えても、こういう価格帯でやりたいことができるのはXXXXしかない
• 感情面でも好き・応援したい
• 「比べて選ばれる」から「比べられなくなる＋好きで使い続ける」へ

まとめ

という訳で、プロダクトマネージャーカンファレンス2022のセッション『【B2B SaaS / 立ち上げ期】解約されないプロダクトの作り方』の視聴レポートでした。

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